Quelle méthode un chargé d'accueil Doit-il appliquer afin d'assurer une première bonne impression ?
Interrogée par: Colette Giraud | Dernière mise à
jour: 14. Oktober 2022 Notation: 4.9 sur 5
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Les 20 premières secondes
Le commercial doit tirer profit de ces quelques secondes pour faire la meilleure impression possible à son interlocuteur. Selon la règle des 4x20, pour mener à bien un rendez-vous commercial, il faut maîtriser son entrée et inspirer confiance à son interlocuteur.
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l'être humain. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
La méthode CAB est une technique de vente utile pour donner du corps à vos argumentaires. CAB, c'est en fait l'acronyme de trois mots : C comme Caractéristiques, A comme Avantages et B comme Bénéfices. Il s'agit donc de construire votre discours de vente en présentant votre produit ou service dans cet ordre.
Quelles sont les techniques à mettre en place pour faciliter la parole du client et permettre une découverte de ses besoins et de ses attentes ?
Concluez efficacement votre plan de découverte
Toujours dans une démarche d'écoute active, reformulez les propos du prospect pour confirmer ses besoins et vous assurer qu'aucun doute ne subsiste. Soyez force de proposition et ne quittez jamais votre interlocuteur sans lui proposer un second rendez-vous.
Comment réussir la découverte du client et argumenter efficacement ?
les questions ouvertes (passé, présent, futur)
L'objectif des questions ouvertes, c'est de l'aider le client à s'exprimer pour : Réunir des informations sur son contexte. Découvrir ses besoins et l'ordre de priorité L'encourager à développer ce qu'il vient de dire.
Quelles sont les 3 composantes de l'arbre de la découverte ?
« Qu'est-ce qui est réellement important pour vous dans cet achat ? », « Qu'est-ce qui vous pousserait à travailler avec nous ? », « Quel est le circuit de décision précisément ? » « Quelles sont les contraintes dans ce projet ? »
Ce premier rendez-vous est l'opportunité de montrer que vous saurez répondre aux attentes de votre client. Montrez votre professionnalisme et comprenez aussi qu'il cherche à trouver le meilleur artisan pour lui. Ne pas le pousser à signer de suite ne vous sera que bénéfique.
« Pouvez-vous patienter quelques instants, le temps que je recherche les informations ? » « Je vais chercher l'information, puis-je mettre l'appel en attente ou souhaitez-vous que je vous rappelle ? »
La règle des 4x20 est une technique commerciale utilisée pour se démarquer de la concurrence et engager une relation de qualité avec son client. Elle possède 4 critères : les 20 premières secondes, les 20 premiers gestes, les 20 premiers mots et les 20 premiers centimètres. C'est la clé d'une prise de contact réussie.
Le plan de découverte est un plan de questionnement destiné à être posé lors d'une prospection commerciale. Son objectif est de collecter toutes les informations essentielles concernant le client et ses besoins réels. Il vise aussi à découvrir les attentes des prospects afin de proposer les produits adaptés.
« Je vous appelle pour vous parler d'une solution intéressante pour votre stratégie marketing… » « Un de mes clients m'a dit que vous cherchiez une solution pour… » « Je regardais votre profil d'entreprise sur LinkedIn et j'ai vu que l'un de vos projets majeurs cette année est… »
Le terme S.I.M.A.C est un acronyme rassemblant 5 étapes argumentées pour convaincre vos prospects de manières naturelle : Situation, Idée, Mécanisme, Avantage, Conclusion. Aujourd'hui, les bons commerciaux ne vont plus à la chasse aux clients en se contentant de présenter les caractéristiques d'un produit.