Qu'est-ce que l'argumentaire CAP ? Le CAP est lui un argumentaire commercial. Il permet de prendre conscience de son offre et d'être pertinent lors de tout échange commercial. Ainsi, une dissociation doit être faite entre les caractéristiques et les avantages.
C'est la combinaison de deux techniques de vente : le CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuves) permettant de construire un argumentaire de vente structuré et le SONCAS (Sécurité-Orgueil-Nouveauté-Confort-Argent-Sympathie) permettant de cerner les 6 motivations d'achat d'un client.
L'acronyme CAP signifie : Caractéristique - Avantage - Preuve . C'est un outil pour structurer son argumentation commerciale. Le vendeur débute par présenter une caractéristique de son offre, puis l'avantage procuré pour le client et enfin la preuve que ce qu'il avance est vrai.
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l'être humain. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
Afin de pouvoir mettre en œuvre la méthode CAP, vous devez identifier les caractéristiques de votre produit/service, les avantages de votre produit/service, et pouvoir présenter les preuves de ces éléments. Avantages : il s'agit des résultats liés aux caractéristiques, traduits en éléments bénéfiques.
Nous pouvons donc dire que lorsqu'une opinion repose sur des prémisses, elle devient la conclusion d'un argument. « Pierre est un grand joueur d'échec. De plus, c'est un très bon chercheur. Donc Pierre est intelligent” constitue un argument.
Argumentaire désigne un ensemble d'arguments, de raisonnements, dont on se sert pour appuyer une opinion. Exemple : Ils prirent la décision de l'intégrer à leur école après avoir entendu son brillant argumentaire.
La méthode CAB est une technique de vente utile pour donner du corps à vos argumentaires. CAB, c'est en fait l'acronyme de trois mots : C comme Caractéristiques, A comme Avantages et B comme Bénéfices. Il s'agit donc de construire votre discours de vente en présentant votre produit ou service dans cet ordre.
Le terme S.I.M.A.C est un acronyme rassemblant 5 étapes argumentées pour convaincre vos prospects de manières naturelle : Situation, Idée, Mécanisme, Avantage, Conclusion. Aujourd'hui, les bons commerciaux ne vont plus à la chasse aux clients en se contentant de présenter les caractéristiques d'un produit.
Un même client peut être sensible à deux voire trois motivations d'achat, selon des degrés divers. Les motivations les plus rationnelles sont Sécurité, Confort, Argent : soyez rationnel, démonstratif, apportez des preuves, des chiffres.
Qu'est-ce qu'un CAP Commerce ? Un CAP commerce est une formation en deux ans après la troisième, qui délivre un diplôme de niveau V au RNCP (Répertoire national des certifications professionnelles). Elle se déroule en lycée professionnel ou en CFA (Centre de formation des apprentis).
L'une des plus connues est sans conteste le SONCAS comme je le disais. Cet acronyme entend déceler le mobile d'achat du client en essayant de déterminer son profil d'acheteur principal. Et ceci entre les différentes lettres qui composent son nom : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.
Elle n'est pas directement mentionnée dans le texte, mais le lecteur ou la lectrice peut la comprendre par déduction. On retrouve souvent une thèse implicite, par exemple, dans les caricatures ou les messages publicitaires.
La thèse est la synthèse du texte. En une phrase, la thèse formule l'essentiel de ce que dit l'auteur. Comment trouver et formuler la thèse ? Il faut d'abord récolter les éléments qui la composeront, puis il faut la mettre en forme.
Et pour réussir ce travail, il est intéressant de retenir la règle suivante : on ne repère véritablement un argument que lorsqu'on l'a identifié. Pour affirmer que l'on est bien en présence d'un argument, il importe donc... de montrer celui-ci : montrer ses prémisses, sa conclusion et le raisonnement qui les relie.
En philosophie et rhétorique, une thèse est une affirmation, qui peut se résumer en une simple phrase, mais est généralement soutenue par un ensemble organisé d'hypothèses, d'arguments et de conclusions. Il s'agit donc de la position d'un auteur, d'une école, d'une doctrine ou d'un mouvement sur un sujet donné.
Le thème : c'est le sujet de l'argumentation. → ce dont on parle. La thèse : c'est l'opinion donnée sur ce thème.
E-Commerce B to B et B to C : quésaco ? Le e-commerce B to B concerne les transactions commerciales réalisées entre entreprises ou entre professionnels sur Internet. En revanche, le e-commerce B to C concerne les échanges commerciaux entre votre entreprise et les consommateurs finaux sur Internet.