Le terme S.I.M.A.C est un acronyme rassemblant 5 étapes argumentées pour convaincre vos prospects de manières naturelle : Situation, Idée, Mécanisme, Avantage, Conclusion. Aujourd'hui, les bons commerciaux ne vont plus à la chasse aux clients en se contentant de présenter les caractéristiques d'un produit.
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l'être humain. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
CAB et CAP ou comment construire son argumentaire de vente
Directement liées au SONCAS, le CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) et le CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuve) sont les deux techniques qui permettent de construire et structurer un argumentaire commercial.
Le SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) rassemble 6 leviers permettant de comprendre le besoin d'un prospect ou d'un client, afin de déclencher un achat, en tenant compte de ses spécificités comportementales.
La méthode CAP est applicable à tout produit ou solution, et le SONCAS permet de bien cerner où sont les priorités de vos prospects. Avec la combinaison du CAP SONCAS, vous avez la clé pour convaincre vos futurs clients, en toute fluidité.
Être unique auprès de ton client. Travailler les vraies valeurs de tes produits et services ; non pas les valeurs techniques, mais toutes celles autour. Répondre au besoin et à l'émotion de ton client. Vendre mieux et avoir des clients plus fidèles.
La connaissance, l'empathie, la capacité à communiquer, la persévérance, la flexibilité et l'organisation sont autant de qualités nécessaires à un bon commercial.
La vente en magasin :
Il est encore aujourd'hui le mode de distribution le plus courant. Il s'agit d'un point de vente fixe ou le client à la possibilité d'acheter un produit après un dialogue avec le vendeur. Plus traditionnel, il maintien un contact entre le vendeur et le client.
Le terme de méthode CAP fait référence à une méthode de vente ou plutôt d'argumentation commerciale par laquelle les arguments utilisés sont construits selon la structure CAP (Caractéristique / Avantage / Preuve). Pour plus de détails et d'exemples sur la méthode de vente CAP, voir CAP et CAP SONCAS.
Cette méthode peut se mémoriser en ART de traiter les objections. A : pour accepter, certaines diraient encaisser, l'objection exprimée par le client. Il se dispose alors à vous écouter ; au contraire si vous rétorquez « mais non pas du tout ! » vous le verrez immédiatement se bloquer.
Elles sont tout aussi importantes à prendre en considération, car elles guident l'achat. Ces motivations sont de trois ordres : hédonistes, oblatives et d'auto-expression.
La méthode SABONE
Voici à quoi correspond l'acronyme SABONE : Sécurité, Affectivité, Bienêtre, Orgueil, Nouveauté, Economie. Voilà, maintenant que vous connaissez la méthode SONCAS vous allez pouvoir plus facilement faire résonner les avantages de vos produits avec les motivations d'achat de vos clients.
Une motivation d'achat oblative correspond à la volonté de faire plaisir à autrui. Il peut s'agir d'un achat cadeau ou d'un achat partagé (équipement, voyage,..). L'identification de motivations oblatives influence les décisions marketing et le discours publicitaire.
La règle des 4x20 est une technique commerciale utilisée pour se démarquer de la concurrence et engager une relation de qualité avec son client. Elle possède 4 critères : les 20 premières secondes, les 20 premiers gestes, les 20 premiers mots et les 20 premiers centimètres. C'est la clé d'une prise de contact réussie.
L'abréviation B to B désigne l'ensemble des activités commerciales nouées entre deux entreprises. Le terme anglais complet est business to business. Il peut aussi s'écrire également B2B ou BtoB.