Par définition, les achats indirects désignent les biens et services dont les entreprises ont besoin pour fonctionner mais qui n'entrent pas dans leur cœur de métier. A contrario des achats directs (c'est-à-dire des achats stratégiques ou des achats de production), leur gestion est moins structurée.
L'acheteur indirect gère les achats de fonctionnement de l'entreprise (produits, fournitures, consommables, service, …). On retrouvera notamment les acheteurs IT, acheteurs de prestations intellectuelles, … Souvent les achats indirects ont moins été travaillés que les achats dits « de production ».
Les achats peuvent être classés en trois types : les achats directs (ou productifs), les achats indirects (ou improductifs ou de frais généraux), et les achats d'investissements (ou CAPEX[1]).
La bonne gestion des achats a donc été la solution choisie pour conserver et augmenter leurs marges bénéficiaires. Et comme le poste achat représente en moyenne 50 à 60 % du chiffre d'affaires, réussir à réaliser des gains sur les achats tout en réduisant leurs coûts est le moyen indiqué pour générer du profit.
La fonction achats remplit 3 objectifs : Réduire les coûts d'achat des produits et ainsi accroître la marge de l'entreprise ; Augmenter la qualité de la marchandise achetée auprès des fournisseurs ; Prévenir l'entreprise de problèmes d'approvisionnement ou de tout autre incident.
La fonction Achats est chargée de procurer les matières premières et composants nécessaires à la production. Ces composants doivent être livrés dans les délais, tout en étant conformes en qualité et en quantité au cahier des charges (c'est à dire aux besoins) de l'entreprise.
Elles sont tout aussi importantes à prendre en considération, car elles guident l'achat. Ces motivations sont de trois ordres : hédonistes, oblatives et d'auto-expression.
Un même client peut être sensible à deux voire trois motivations d'achat, selon des degrés divers. Les motivations les plus rationnelles sont Sécurité, Confort, Argent : soyez rationnel, démonstratif, apportez des preuves, des chiffres.
Les achats de production autrement appelés achats stratégiques ou directs, représentent l'ensemble des achats composants un produit. Cela comprend donc les achats de matières premières, composants, produits finis, packaging,… L'ensemble des coûts générés par ces achats impactent directement le produit final.
L'intérêt de la rationalisation du panel fournisseur se fonde sur la compétition et la coopération : la compétition vise à une mise en concurrence de fournisseurs cibles pour l'entreprise et la coopération répond de la capacité des parties prenantes du projet à accepter un changement du process achat.
2. Fréquence d'achat. Cet indicateur représente la fréquence à laquelle les clients reviennent réaliser de nouveaux achats dans votre boutique. Il s'agit d'un indicateur de grande importance lorsque l'on sait que les clients récurrents génèrent 40 % des revenus annuels d'une boutique e-commerce typique.
L'acheteur projet pilote et coordonne les achats pour un produit ou un projet complet, en liaison avec les équipes métier et la stratégie globale de l'entreprise. Il achète aussi bien des matières premières, des produits transformés, des prestations de service que des lignes de production.
Dans l'industrie, les achats hors production couvrent tous les achats qui ne sont pas intégrés directement dans le cycle de production et donc dans le produit final vendu, tels que des achats de prestations intellectuelles, de maintenances, d'énergies, d'informatiques ou de ressources humaines par exemple.
Un acheteur hors production doit savoir détecter les besoins réels de l'entreprise en matière de services et établir une stratégie Achats. Il garantit également une maîtrise des coûts et des budgets alloués par l'entreprise. Il analyse, surveille l'évolution du marché et négocie en cas de besoin.
6 catégories de freins à l'achat
Une conviction intime négative. La crainte de l'inconnu. Insuffisance de l'information. Manque de confiance dans le produit, le vendeur ou l'entreprise.
Le SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) rassemble 6 leviers permettant de comprendre le besoin d'un prospect ou d'un client, afin de déclencher un achat, en tenant compte de ses spécificités comportementales.
Les motivations d'achat sont nombreuses : le désir de posséder, la peur de perdre quelque chose, le besoin, de sécurité, la volonté d'améliorer une situation…etc. En travaillant sur la rédaction de votre USP, vous parviendrez à créer une offre unique aux yeux des consommateurs.
Les motivations rationnelles
Le client perçoit la valeur du produit comme répondant à ses intérêts, ou possédant plus de bénéfices que d'inconvénients pour lui. La motivation rationnelle induit, en revanche, le frein selon lequel le produit présente plus de désavantages que de bénéfices.
Les gens achètent pour se sentir mieux avec eux-mêmes et avec le ou les produits qu'ils viennent d'acheter. Quand il est question de transactions, il a été démontré que les décisions sont toutes prises de façon émotive et c'est le même processus lorsque les clients achètent.
Il est plus facile de motiver les clients si vous connaissez ce qui est à la base de leur personnage financier. Posez des questions qui dévoilent les raisons des décisions financières prises par votre client dans le passé. Par exemple : • Parlez-moi des expériences qui ont déterminé votre attitude envers l'argent.
Il comprend tout d'abord un poste de manager, communément un directeur achat (ou responsable dans une PME) qui a pour mission le management général du service. Puis, des acheteurs dont certains sont spécialisés (par famille de produit, par fournisseur, par domaine d'activité...).
B - Les différentes fonctions dans les achats
Il existe de nombreuses fonctions dans le domaine des achats. Dans les entreprises, on peut néanmoins distinguer deux grandes familles: les acheteurs de production et les acheteurs hors production.
Le processus d'achat vise principalement à déterminer ce qu'il convient d'acheter et à qui, dans le cadre de la politique générale de l'entreprise. L'approvisionnement va quant à lui se pencher sur la logistique matérielle et administrative de cet achat ainsi que sur la gestion des stocks.