Interrogée par: Joseph Godard | Dernière mise à
jour: 6. Oktober 2022 Notation: 4.6 sur 5
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Pour réussir votre négociation commerciale en BtoB, il est fondamental d'apprendre à avoir confiance en vous, votre offre, et en votre client. L'incertitude est un environnement propice à la créativité… Et être créatif est ce qui vous permet de renforcer l'impact de votre proposition de valeur.
L'objectif de réussir sa prospection commerciale B2B est partagé pour toutes les entreprises. ... Les outils d'optimisation pour cibler les prospects et fidéliser les clients
l'identité du prospect ;
la qualification du besoin identifié du prospect ;
la réponse au besoin du prospect avec une offre commerciale adaptée.
objections non sincères et non fondées = objection tactique ou fausse barbe. objection sincère et non fondée = doute. objections sincères et fondées = objection réelle.
Pour obtenir une bonne remise, les phrases les plus simples fonctionnent bien : – « Si je prends plusieurs articles, vous pouvez me faire un prix ». – « Pour que je ne dépasse pas mon budget, vous pouvez me faire un geste sur cet article ».
Quelles sont les 3 trois grandes phases de la négociation professionnelle ?
Étape 1 : la préparation de la négociation. Étape 2 : la planification et l'organisation de la rencontre de négociation. Étape 3 : la négociation. Étape 4 : la rédaction de l'entente.
Une bonne négociation sera celle qui réussira à instaurer un dialogue «ouvert» où chacun connaît son intérêt mais reste attentif aux arguments et contraintes de l'autre. Acceptez que l'on discute vos propositions et prenez en compte toutes les remarques.
La phase de négociation : présentez le prix de l'offre et défendez ce prix en utilisant des techniques commerciales. Le but est d'éviter de devoir avoir à faire des concessions. Pour ce faire, pensez à argumenter. S'il est nécessaire de négocier et de faire des concessions, cherchez à trouver un accord gagnant-gagnant.
Quels sont les éléments que vous pouvez négocier en b2b ?
Pour réussir votre négociation commerciale en BtoB, il est fondamental d'apprendre à avoir confiance en vous, votre offre, et en votre client. L'incertitude est un environnement propice à la créativité… Et être créatif est ce qui vous permet de renforcer l'impact de votre proposition de valeur.
Il vous faut lui faire dire ce que vous voulez, ainsi il en sera d'autant plus convaincu. Pour cela, posez lui des questions, reformulez-les afin de lui montrer que vous avez compris ce qu'il recherche et que vous allez dans son sens. N'essayez pas de jouer un rôle lors de la négociation, soyez honnête.
Comment obtenir un geste commercial dans une négociation ?
Tout en restant cordial et sympathique, préférez des phrases courtes et claires telles que « Pouvez-vous me faire une remise sur cet article ? », « Pour que je ne dépasse pas mon budget, pouvez-vous me faire un geste commercial ? » ou encore « Pouvez-vous vous mettre au même prix que votre concurrent ».
En général, vous aurez le droit à une réponse de ce genre : « Excusez-moi, mais je n'ai pas le temps de parler de cela maintenant ». Au lieu de vous braquer ou d'insister inutilement, essayez de répondre : « je comprends totalement, vous n'avez certainement pas le temps.
Comment répondre à l'objection je n'ai besoin de rien ?
Ripostez plutôt par une question, vague mais essentielle : «Quels sont vos enjeux cette année ?» Vous l'encouragez ainsi à parler de ses objectifs. Et il pourrait bien, de lui-même, identifier des manques que vos suggestions pourraient combler, alors qu'il pensait n'avoir besoin de rien.