Utilisez des phrases telles que : ""En vous accordant une réduction de prix, je suis sûr de pouvoir augmenter mes commandes régulières."" ""Une réduction de prix pour cette commande pourrait établir une relation commerciale solide entre nos deux entreprises.""
L'acheteur doit conclure avant que le vendeur ne lui demande d'autres concessions, il résume à son interlocuteur tous les points convenus. Il doit faire ressortir le fait que chacune des parties est gagnante. Une confirmation écrite devra être rédigée et adressée à votre interlocuteur.
Prenez la température, en direct avec le vendeur s'il n'y a pas d'intermédiaire ou en interrogeant l'agent immobilier sur la marge de négociation envisageable. Elle est généralement de l'ordre de 3 à 5%, mais il est possible d'obtenir une réduction de prix plus importante selon les différents signes suscités.
L'art de l'écoute est un élément clé de la négociation, tous les commerciaux vous le diront. En faisant parler votre interlocuteur, vous découvrirez ses besoins, ses attentes, ses atouts et ses handicaps. Vous lui donnerez en outre l'occasion de se raconter, de se valoriser et vous le mettrez ainsi en confiance.
Il existe seulement deux stratégies possibles en négociation : l'engagement et le laisser-venir. Suivant les situations, les rapports de force et son profil-type, le négociateur peut être amené à choisir l'une ou l'autre pour atteindre son objectif.
Les méthodes OSIRIS (outil 1) et ATROCE (outil 2). L'angle alpha (outil 3) pour visualiser l'angle des objectifs maximum et minimum. Les plages de négociation (outil 4) pour comparer les priorités de ses objectifs avec celles des interlocuteurs.
Par exemple, si votre produit coûte 10 000 € et votre prospect demande une remise de 10%, vous pouvez lui demander : « Est-ce que vous trouvez que 10 000 € c'est trop cher pour [produit] ou est-ce que vous n'êtes pas prêt à dépenser plus de 9 000 € ? » Cette deuxième question vous permet de savoir si votre prospect n' ...
La prise de contact, première phase importante de la négociation.
Une négociation réussie s'appuie sur plusieurs aspects : savoir se préparer, mais aussi construire une séquence de négociation dans le temps, maîtriser les techniques de création et de répartition de valeur, gérer l'échange d'informations, se protéger des principaux biais psychologiques, structurer une équipe de ...
Pour bien négocier, il est impératif d'avoir préparé ses arguments et de les connaître sur le bout des doigts. En effet, vous devez être capable d'expliquer pourquoi il vous paraît légitime d'obtenir ce que vous voulez. Vous devez aussi pouvoir répondre aux objections de votre interlocuteur avec confiance et clarté.
Découvrez la méthode des 4 C : Contact, Connaître, Convaincre, Conclure. Avec cette technique de vente, vous apprendrez à rapidement sécuriser vos négociations pour assurer la vente.
Élucider et comprendre les véritables intérêts de l'autre permet d'ouvrir les pistes de réflexion possibles. Ce conseil invite également à être bien attentif à ce que l'autre partie formule explicitement ou implicitement comme attentes. L'écoute et la compréhension font partie des qualités du « bon » négociateur.
Négocier, c'est montrer que vous êtes un partenaire à part entière. S'intéresser aux intérêts de son adversaire permet de mieux les comprendre et d'ajuster ses arguments en conséquence. Une augmentation de salaire, par exemple, ne peut être envisagée que dans le respect du projet d'entreprise.
Lorsqu'un acheteur potentiel vous fait une offre d'achat, vous avez trois possibilités : accepter son offre par courrier recommandé avec accusé de réception, refuser l'offre et ainsi clore les négociations, ou négocier la proposition d'achat de l'acheteur.
Réponse du client : NON – "Si je vous comprends bien, il semble que vous ayez encore des choses à faire avant de vous engager formellement. Pourquoi ne pas laisser la question du prix en suspens en attendant justement que vous ayez fait ce qu'il vous reste à faire.
En premier lieu, il faut prendre le temps d'expliquer au client pourquoi on accepte le geste commercial, ainsi que les raisons du refus le cas échéant. Une bonne explication valorise le client et peut l'emmener à signer le devis sans condition.