Présentez des devis de concurrents : montrez que le prix de votre fournisseur est plus élevé que d'autres. Ainsi, vous pourriez demander ce qu'il propose de plus à ce prix-là, et ainsi obtenir plus d'avantages durant la négociation.
Si votre prospect vous répond que votre solution est plus chère que les concurrents, dites-lui : « En effet, notre solution est plus chère. Cependant, j'ai bien compris que ce qui était important pour vous était… » Vous reprenez les principales motivations de votre interlocuteur.
2 - L'objection client "c'est trop cher !"
De la même façon que pour l'objection « c'est cher », il faut isoler l'objection et verrouiller l'accord du client. Puis on argumente à nouveau sur les bénéfices du produit ou du service pour le client et son entreprise.
Pour obtenir une bonne remise, les phrases les plus simples fonctionnent bien : – « Si je prends plusieurs articles, vous pouvez me faire un prix ». – « Pour que je ne dépasse pas mon budget, vous pouvez me faire un geste sur cet article ».
Madame, Monsieur, Suite à votre demande, vous trouverez ci-joint les tarifs relatifs à (précisez l'objet). Nous vous informons que ces tarifs sont valables jusqu'au (précisez la date). Nous nous tenons à votre disposition pour toute information complémentaire.
Dire non, doit se faire de manière directe en étant ferme ce qui vous permettra d'avoir confiance en vous. Bien évidemment, il ne faut pas dire non à tous de manière frontale. L'argumentation est impérative pour montrer que vous pensez avant tout au client et non à accumuler des contrats.
Ripostez plutôt par une question, vague mais essentielle : «Quels sont vos enjeux cette année ?» Vous l'encouragez ainsi à parler de ses objectifs. Et il pourrait bien, de lui-même, identifier des manques que vos suggestions pourraient combler, alors qu'il pensait n'avoir besoin de rien.
Il y a les : objections non sincères et non fondées = objection tactique ou fausse barbe. objection sincère et non fondée = doute. objections sincères et fondées = objection réelle.
Le prospect dit : “Je ne suis pas intéressé”. Faut que tu fasses ça : Avec une voix calme : “Je comprends.
Il s'agit avant d'annoncer son prix de bien structurer votre argumentaire sur les points forts de votre offre pour lui. Une fois le prix annoncé et en cas d'objection, revenez sur les besoins exprimés par le client. Mettez-vous de son côté pour qu'il comprenne que vous voulez avant tout, le satisfaire.
# 1 : Dites-le de vive voix
Vous devez assumer votre non et pour cela, le dire en face à face. Bannissez le mail et répondez lorsque vous êtes seul(e) avec la personne et mettez-vous dans une posture d'égal(e) à égal(e). Pas question que l'un soit assis et l'autre debout.
Pour refuser poliment le projet d'un client, exprimez-lui votre reconnaissance d'avoir pensé à vous et à votre entreprise. Restez toujours poli et courtois. Faites-lui également savoir que vous ne disposez pas, pour le moment, du temps/de l'expertise/des moyens nécessaires pour pouvoir mener à bien ce projet précis.
La ristourne :
Elle se justifie, en général par un volume d'achat, réalisé sur une période déterminée. La ristourne, octroyée sous la forme d'un pourcentage de remise ou d'un avoir est souvent définie par un barème : volume d'achat / laps de temps.
Évoquez la future hausse des prix sans donner de date précise : « au vu du contexte actuel, je vais devoir sûrement augmenter mes tarifs de 10 %. Je préfère donc vous prévenir dès maintenant. » Rédiger une lettre d'annonce pour l'augmentation des prix pour démontrer le bien-fondé de ce changement.
Objet : Augmentation des prix
[Civilité], Nous collaborons ensemble depuis [indiquer la période] et sommes ravis de vous compter parmi nos fidèles clients. Nous vous remercions pour votre confiance. C'est avec plaisir que [indiquer la prestation fournie (vente de produits, de services...)].
Par exemple, vous pouvez dire : « Si j'achète plusieurs articles, pouvez-vous me faire une réduction ? ». Pour obtenir un rabais, vous pouvez dire : « Pouvez-vous me faire un geste sur cette prestation pour que je reste dans les limites de mon budget ? ».
Pour cela, vous devez envoyer au vendeur et de préférence par courrier recommandé, une lettre d'acceptation de la contre-proposition signée. Le cas échéant, vous pourrez passer à l'étape du compromis de vente. Soit formuler à votre tour une nouvelle contre-proposition.