Lors de la négociation avec le fournisseur, ne vous concentrez pas uniquement sur le prix. Mettez en avant les valeurs ou avantages que vous pouvez lui apporter, tels que des commandes plus importantes, une relation commerciale à long terme, ou une collaboration pour développer de nouveaux produits.
6 techniques de négociation que les fournisseurs veulent garder secrètes
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Quels sont les 5 C de la négociation ?
Les 5 C — Clarté, Communication, Collaboration, Compromis et Engagement — constituent des repères essentiels pour toute négociation contractuelle, garantissant que les deux parties parviennent à un résultat gagnant-gagnant tout en préservant les relations à long terme.
Quelle est la meilleure stratégie de négociation ?
Pratiquez l'écoute active
La négociation repose avant tout sur l'échange. Cultiver l'écoute active permet de mieux cerner les motivations de votre interlocuteur, d'instaurer une relation de confiance et de créer un cadre propice à une résolution constructive. Reformulation, silences maîtrisés, questionnement ouvert…
Appliquez la règle du 70/30 : une règle d’or pour toute négociation est de consacrer 30 % de votre temps à parler et 70 % à écouter . Plus vous écouterez, mieux vous comprendrez comment transformer votre fournisseur en allié.
Les trois C signifient Comprendre, Convaincre et Concrétiser. Développée par Lionel Bellenger, un formateur reconnu en négociation, cette technique permet de différencier les stades d'une négociation et de mieux les appréhender.
Pour obtenir une bonne remise, les phrases les plus simples fonctionnent bien : « Si je prends plusieurs articles, vous pouvez me faire un prix ». « Pour que je ne dépasse pas mon budget, vous pouvez me faire un geste sur cet article ».
Parmi les quatre styles de négociateurs, le Machiavel, le joueur, l'enfant de chœur, le réaliste, votre style personnel découle de vos deux tendances principales, la dominante et la sous-dominante.
Rien ne compromet plus rapidement les négociations que de demander un prix égal ou inférieur au prix de gros. Il est essentiel de vous renseigner sur ce prix de gros (incluant le transport, l'emballage, etc.) afin de comprendre la marge de manœuvre de votre fournisseur en matière de prix.
Les stratégies premium, de pénétration, d'économie et d'écrémage sont les piliers de la stratégie de prix. Les stratégies de prix présentées ci-dessous sont des appoints de ces 4 principales manière d'établir le prix de vente d'une offre.
Comment demander à mon fournisseur de baisser le prix ?
Pour négocier efficacement un prix, il est essentiel de se renseigner sur la valeur marchande de l'article, de définir son prix plancher et d'entamer la négociation avec une approche à la fois amicale et ferme . Soyez prêt à faire une contre-proposition et à d'éventuels compromis, en mettant l'accent sur la valeur ajoutée que vous apportez.