Le marketing B2B consiste à utiliser certaines techniques propres à une activité commerciale entre deux entreprises. Le marketing B2C, lui, consiste à développer et utiliser des techniques marketing destinées au grand public dans le cadre d'une activité commerciale entre une entreprise et des consommateurs.
Le commerce B2B, ou “commerce entre entreprises”, désigne l'ensemble des relations commerciales entre deux sociétés, contrairement au B to C qui regroupe les activités commerciales entre une entreprise et le grand public.
Le marketing B2C est le mieux défini comme étant l'approche consistant à vendre aux consommateurs des biens, des produits ou des services destinés à être utilisés au quotidien.
Deux types de cibles à bien différencier
Par définition, le marketing B2B concerne les échanges commerciaux réalisés avec une autre entreprise, et le marketing B2C les échanges commerciaux avec une clientèle de particuliers.
Une entreprise B2B, ou Business to Business, est une organisation qui a pour clients d'autres organisations. L'expression même “d'entreprise à entreprise” précise déjà le type de transaction dont on parle, entre les entreprises clientes et les fournisseurs.
Initier une communication B2C permet aux acteurs B2B2C d'occuper l'espace digital avec des messages qui correspondent à l'image qu'ils souhaitent donner à leur marque ou produit tout en initiant une stratégie d'e-réputation pour améliorer leur connaissance du client final.
Quand on parle de B2B, on fait référence à l'environnement Business-to-Business : l'espace commercial dans lequel les entreprises échangent des produits, des services ou des informations avec d'autres entreprises.
La prospection commerciale B2B, si elle est bien gérée, est un excellent moyen pour développer le portefeuille client d'une entreprise. L'identification ainsi que la collecte des données sur les besoins et projets de ses prospects, ou leads permet à l'entreprise d'élaborer une offre adaptée au marché.
L'idéal, pour une prospection B2C, c'est d'opter pour des fichiers fiables provenant d'entreprises ou prestataires sûrs. À noter que les fichiers commerciaux à données réelles sont fiables à environ 80 % tandis que les fichiers estimés sont fiables à 50 ou 65 %. Ensuite, choisissez par segmentation.
Opter pour le marketing de contenu en B2B permet ainsi de répondre à une attente forte de ses futurs clients qui sont en quête d'informations pratiques, utiles, factuelles. Des acheteurs pro qui font confiance au contenu diffusé par une marque et qui sont demandeurs de contenu. Alors autant leur en donner.
B2C ou B to C : exemples
Le B to C qualifie les relations de professionnels vers des consommateurs finaux. Par exemple, la relation qui unie un fournisseur d'énergie, comme Engie, aux consommateurs d'énergie est une relation B to C.
La vente à distance Business to Business (B to B) est la rencontre entre l'offre et la demande sur un marché donné. Elle se déroule entre deux entreprises, et se caractérise par un processus de vente, long et complexe.
L'élément relationnel est aussi essentiel dans une relation d'affaires B2C que B2B. Il est important de comprendre les comportements de notre clientèle et d'avoir les bons outils pour répondre à ses questionnements, être présent lorsqu'elle a un besoin affirmé et la charmer jusqu'au moment de l'achat (et après!).
La technique la plus efficace pour prospecter est de prendre le temps d'écouter. Par écouter, je veux bien sûr parler de l'écoute lors d'une conversation téléphonique, mais je veux aussi parler de l'écoute Social Media.
Le cycle d'achat B2B est souvent plus long que le processus de décision en B2C. Il exige donc beaucoup plus de nurturing et d'attention. Les achats B2C tendent à satisfaire des besoins immédiats, tandis que les décisions B2B sont prises pour atteindre des objectifs à long terme.
La prospection commerciale garantit un accroissement progressif des chiffres d'affaires et un meilleur retour investissement. Par ailleurs, elle développe l'entreprise et ses activités en assurant sa stabilité économique. Néanmoins, l'apparition d'autres entreprises concurrentes peut nuire à la pérennité de la société.
La prospection commerciale fait partie des enjeux majeurs d'une entreprise parce qu'elle participe au processus de développement économique de l'entreprise. Des actions commerciales, des actions marketing et des actions de communication sont mises en place pour fidéliser les clients.
En B2C on préfèrera les diffuser à la télévision, sous forme d'affichage, au cinéma, par l'intermédiaire du street marketing, sur les réseaux sociaux etc. alors qu'en B2B on privilégiera les réseaux sociaux professionnels tels que Linkedin, le site internet de l'entreprise ainsi qu'un blog d'entreprise par exemple.
Étape 1 => Acquisition de Leads / prospection. Étape 2 => Prise de contact et réalisation du pitch. Étape 3 => Qualification et Closing - négociation.
Une activité commerciale C2C (ou CtoC) correspond à des échanges de particulier à particulier. On parle aussi de “consumer to consumer”. Ce terme s'oppose donc au B2B ou B2C qui représentent les activités des professionnels en direction d'autres professionnels ou de particuliers.