Interrogée par: Jacques Colin | Dernière mise à
jour: 21. August 2023 Notation: 4.1 sur 5
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L'immédiateté
Ce qui est payant est la jouissance instantanée et ce qui est gratuit est la jouissance différée. Le consommateur aurait dû s'y prendre avant mais pris par le temps, par un manque de trésorerie ou pris par le fait de remettre au lendemain, il doit absolument acheter sur le champ.
Les bonnes affaires, les remises par code promo et toutes autres formes de promotions sont aussi des facteurs décisifs. Certains professionnels du retail proposent ainsi une offre de bienvenue sur un produit qui intéresse potentiellement un client.
Elles sont tout aussi importantes à prendre en considération, car elles guident l'achat. Ces motivations sont de trois ordres : hédonistes, oblatives et d'auto-expression.
Le comportement d'achat est influencé à la fois par des considérations rationnelles (telles que le prix, la qualité ou l'aspect pratique) et irrationnelles (telles que les sentiments et les désirs).
Qu'est-ce qui pousse un client à acheter un produit ?
Votre renommée/réputation (prestige que vous apportez au client) ; L'ancienneté de votre relation commerciale ; la confiance, l'amitié ; Les jeux de pouvoirs au sein de l'entreprise/pression des actionnaires ; L'autorité que vous possédez sur le secteur...
Reste à présent à affiner la connaissance que vous avez de votre clientèle, en identifiant les principales étapes du processus d'achat, qui sont au nombre de cinq : reconnaissance du besoin, recherche d'information, comparaison, et phase post-achat.
Quels sont les trois facteurs d'influence sur l'acte d'achat impulsif ?
Les achats impulsifs sont généralement influencés par les conditions de vente (ventes flash, promotions, remises, déstockage.) mais aussi par la façon dont les produits sont mis en évidence. Un achat impulsif est donc un acte poussé par les émotions et non motivé par la rationalité.
Ces 5 critères qui l'emportent désormais sur le prix et la qualité sont les suivants : la santé et la sécurité, le service et l'accompagnement personnel, la facilité et le confort, l'origine des produits, et la confiance et la réputation.
Afin d'obtenir des résultats satisfaisants et pertinents lors de la réalisation de votre étude de marché, il est préférable de segmenter votre approche autour de ces 4 axes : le marché, la demande, l'offre et l'environnement.
Le SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) rassemble 6 leviers permettant de comprendre le besoin d'un prospect ou d'un client, afin de déclencher un achat, en tenant compte de ses spécificités comportementales.
Le processus de décision du consommateur comporte cinq étapes fondamentales que les clients traversent lorsqu'ils envisagent d'acheter un produit ou service. Elles apparaissent dans cet ordre : perception du besoin, recherche d'informations, évaluation des alternatives, décision d'achat et bilan après achat.
Quels sont les trois principes de comportement d'un consommateur ?
cognitive : les connaissances et les croyances autour d'un produit, d'une marque… affective : un jugement affectif vis-à-vis d'un produit, d'une marque… conative : les intentions de comportement d'achat ou de consommation.
« Ce qui nous différencie de nos concurrents, c'est que nous nous sommes engagés dans une démarche qualité… » « Que diriez-vous de prendre un rendez-vous pour parler de votre entreprise, de votre organisation, de vos besoins ? Nous pourrons voir si nous avons un intérêt à collaborer. »