On distingue différents types de prospects : froids, tièdes et chauds. On les catégorise en fonction du degré d'intention d'achat qu'ils ont manifesté. Classifier ses clients potentiels permet à l'entreprise de savoir quelles personnes sont plus susceptibles de passer à l'achat.
Pour mesurer l'engagement de vos prospects envers votre entreprise, utilisez une échelle de 0 à 100. Celle-ci devra bien distinguer les marketing qualified leads des sales qualified leads, c'est-à-dire les prospects qui ont manifesté de l'intérêt pour votre entreprise de ceux qui ont manifesté leur intention d'acheter.
Il existe deux types de prospection commerciale : la prospection analogique et la prospection digitale ; Il ne faut pas négliger les techniques de prospection analogique sous prétexte qu'elles sont traditionnelles et peu fructueuses.
Le prospect froid est un individu que les entreprises peuvent contacter lors de leurs campagnes de prospection. Sa particularité : il semble être un client potentiel mais il n'a pas encore montré clairement son intérêt pour la marque ou son offre.
Un prospect chaud désigne un client potentiel qui a récemment exprimé un intérêt pour la proposition d'une entreprise. Il se peut également que ce futur client ait montré une intention d'achat dans le secteur d'activité de l'entreprise en question.
Le Client passif est celui dont le dernier achat réalisé auprès d'une entreprise est trop ancien pour considérer qu'il effectuera un nouvel achat à l'avenir auprès de celle-ci.
La technique la plus efficace pour prospecter est de prendre le temps d'écouter. Par écouter, je veux bien sûr parler de l'écoute lors d'une conversation téléphonique, mais je veux aussi parler de l'écoute Social Media.
Qu'est-ce qu'un prospect en B2B ? Un prospect est un client potentiel pour notre entreprise. Il s'agit d'une personne pour qui nous avons un minimum d'informations nécessaires pour l'identifier et la contacter.
La fiche prospect est un outil utilisé lors d'une campagne marketing. Elle est indispensable pour toute opération de prospection téléphonique et écrite, dont l'e-mailing, la lettre postale et les messages sur les réseaux sociaux. Cette fiche peut être assimilée à une carte d'identité du client potentiel.
Définition Stratégie de conversion : La stratégie de conversion est la planification d'actions menant à transformer (convertir) des visiteurs en leads puis en clients.
Vous devez vous informer le plus possible sur ce client potentiel : utilisez son site web, LinkedIn, les écrits officiels du client, les articles à son sujet dans les médias, etc. pour bien cerner ses produits et services, son fonctionnement, son étendue dans le marché, sa position face à ses concurrents, etc.
« Qu'est-ce qui est réellement important pour vous dans cet achat ? », « Qu'est-ce qui vous pousserait à travailler avec nous ? », « Quel est le circuit de décision précisément ? » « Quelles sont les contraintes dans ce projet ? »
Les trois premières questions de qualification – « Qui ? », « Où ? », « Pourquoi ? » – vous montreront comment trouver des prospects de qualité. Le « Quand ? » peut vous faire gagner du temps et maximiser vos énergies dans le processus de qualification.
Un client est considéré comme actif lorsque son dernier achat ou sa dernière utilisation d'un service est suffisamment récente. La limite fixée pour qualifier une interaction de récente dépend de l'entreprise et de son secteur d'activité.
Un compte de bilan est, par nature, un emploi ou une ressource qui n'est mis à la disposition d'une entreprise que de manière temporaire. Cela signifie qu'ils seront susceptibles de disparaître à un horizon plus ou moins lointain (matériel revendu par exemple, emprunt remboursé, fournisseurs payés etc.).
Les éléments de l'actif ont une valeur économique positive (entrée de ressources). Le passif est constitué des capitaux propres (passif immobilisé) et des dettes (passif circulant). À l'inverse de l'actif, les éléments du passif ont une valeur économique négative (sortie de ressources).