Les freins à l'achat sont définis comme les nombreux éléments qui peuvent, dans une boutique en ligne, décourager un acheteur potentiel et le faire renoncer à un achat. Le rapport de force et les dynamiques concurrentielles ne sont pas les mêmes dans le commerce physique et la vente en ligne.
Frein à l'achat en ligne n°1 : impossibilité de tester le produit. 37% des consommateurs ressentent le besoin de voir ou de toucher l'article avant d'acheter. Ce frein à l'achat en ligne est basé sur l'impossibilité pour un client de sentir, toucher ou utiliser un produit avant de l'acheter sur un e-commerce.
Alors quels sont ces freins qui empêchent les achats en ligne ? 1 La peur d'être victime d'une fraude à la carte bancaire. 2 L'appréhension de ne pas recevoir un article conforme à vos attentes. 3 La crainte des retards de livraisons.
Les motivations rationnelles
Le client perçoit la valeur du produit comme répondant à ses intérêts, ou possédant plus de bénéfices que d'inconvénients pour lui. La motivation rationnelle induit, en revanche, le frein selon lequel le produit présente plus de désavantages que de bénéfices.
Les freins sont les pulsions négatives qui poussent l'individu à ne pas agir et dont, en marketing, à ne pas acheter: peurs : difficultés réelles ou non, liées à l'emploi d'un produit ; inhibitions : motivations refrénées par le consommateur, par autocensure parce que jugées honteuses ou dévalorisantes.
Elles sont tout aussi importantes à prendre en considération, car elles guident l'achat. Ces motivations sont de trois ordres : hédonistes, oblatives et d'auto-expression.
Praticité et prix restent les deux principales motivations des internautes pour acheter en ligne. C'est pratique! Mais plus seulement. Si la praticité est en effet toujours mise en avant comme premier critère de choix du Web par les cyberacheteurs, les motivations évoluent.
Un gain de temps considérable. Entre le temps nécessaire pour se rendre au magasin et les queues menant à la caisse de paiement pouvant parfois être longues, un temps considérable est perdu quand on achète directement en boutique. L'achat sur internet permet de réduire ce temps de façon très significative.
Les prix sur Internet sont souvent moins élevés qu'en boutique, même en prenant en compte les frais de livraison. Acheter sur internet, c'est donc faire des économies. Un autre avantage des achats en ligne vient des nombreux commentaires et avis de clients auxquels vous avez accès sur les sites.
On entend par comportement d'achat le processus qui conduit les consommateurs à acquérir votre produit, depuis le moment où ils le découvrent jusqu'au moment où ils l'achètent, et dans certains cas, renouvellent cet achat.
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l'être humain. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
Une boutique en ligne offre de nombreux avantages à l'internaute : plus besoin de se déplacer, pas de contraintes d'horaires du magasin qui ne ferme jamais et livraison des produits directement à domicile. Le commerce sur internet, c'est donc la possibilité d'acheter n'importe quoi, n'importe où et n'importe quand.
Les très petites entreprises de la vente au détail sont toujours les plus touchées par l'impact du e-commerce, avec 7 600 emplois détruits en 2019. Ainsi, en 2019, pour chaque emploi créé dans une entreprise de 50 salarié·es et plus, près de deux emplois ont été détruits dans les plus petites entreprises.
Pour convertir son intérêt en désir, il faut aussi : Toucher ses émotions, il faut faire passer l'avis du client de « pourquoi pas » à « je suis vraiment intéressé » Lui montrer que votre produit va lui faire économiser du temps ou de l'argent. Utiliser des témoignages pour lui prouver l'intégrité de votre produit.
L'intéressement aux résultats est un bon moyen de motiver les acheteurs mais bien souvent le management relie les achats uniquement aux économies réalisées, et fonde la prime dédiée aux acheteurs sur la baisse des prix obtenus.
La bonne raison : c'est de satisfaire un besoin. La deuxième raison qui incite les gens à acheter n'est pas la mauvaise raison, c'est la VRAIE raison. Celle-ci est toujours émotionnelle et elle concerne toujours ce que les gens veulent, ce qu'ils désirent.
Le SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) rassemble 6 leviers permettant de comprendre le besoin d'un prospect ou d'un client, afin de déclencher un achat, en tenant compte de ses spécificités comportementales.
La méthode SABONE
Voici à quoi correspond l'acronyme SABONE : Sécurité, Affectivité, Bienêtre, Orgueil, Nouveauté, Economie. Voilà, maintenant que vous connaissez la méthode SONCAS vous allez pouvoir plus facilement faire résonner les avantages de vos produits avec les motivations d'achat de vos clients.
Trop de mails. Trop de choses à faire et à gérer. Trop de rendez-vous et de sollicitations. Quand le « trop » envahit notre quotidien au travail, il sature notre cerveau et nous écrase.