Le comportement d'achat est influencé à la fois par des considérations rationnelles (telles que le prix, la qualité ou l'aspect pratique) et irrationnelles (telles que les sentiments et les désirs).
L'influence des expériences passées sur la consommation culturelle actuelle est double. En effet, elles interviennent, sur le développement d'un intérêt et d'une capacité à apprécier la pratique (développement d'une familiarité, compétence et expertise), et en conséquence, sur la formation du goût.
Les achats des consommateurs sont influencés par les caractéristiques culturelles, sociales, personnelles et psychologiques. Les gestionnaire du marketing n'ont pas de contrôle sur ces différents facteurs, ils doivent toutefois les comprendre et en tenir compte dans leur processus de décision marketing.
Ainsi apparaissent, dans l'ordre, les besoins physiologiques, de sécurité, d'affiliation, d'estime de la part des autres et d'accomplissement de soi.
Les mobilisations des consommateurs peuvent prendre les formes militantes évoquées précédemment de manière exceptionnelle, mais elles relèvent le plus souvent soit du boycott soit du boycott, pratiques d'achats orientées vers des produits ou des fournisseurs dont les propriétés environnementales sont garanties.
L'attitude a plusieurs composantes : cognitive : les connaissances et les croyances autour d'un produit, d'une marque… affective : un jugement affectif vis-à-vis d'un produit, d'une marque… conative : les intentions de comportement d'achat ou de consommation.
Ce sont des prédispositions mentales, favorables ou défavorables, à l'égard d'un produit, d'une marque, d'une enseigne. Elles reflètent de préférences.
Ces facteurs englobent les activités des clients, des concurrents et des fournisseurs ; la situation du marché du travail et les conditions juridiques, réglementaires, concurrentielles et économiques ; et l'apport de connaissances, notamment technologiques, présentant un intérêt en termes d'innovation.
La consommation est le fait de consommer des biens et services, généralement dans le but de satisfaire ses besoins ou ses désirs. Elle est le fait des consommateurs et des entreprises.
Nous distinguons trois facteurs qui influencent le comportement des personnes : Les talents intrinsèques. Les compétences et capacités acquises avec le temps. L'environnement dans lequel se trouve la personne.
Un consommateur peut être caractérisé par son âge, son revenu, sa localisation géographique, sa personnalité, etc. L'ensemble de ces caractéristiques présente la particularité d'être de nature individuelle (chacune l'étant plus ou moins).
Méthodologie et conseils. L'analyse du comportement du consommateur est complexe : les approches économique, psychologique, sociologique, anthropologique permettent de mieux le comprendre. Suivre les évolutions ou les tendances et les noter dans le CRM ou la base de données.
Les achats peuvent être classés en trois types : les achats directs (ou productifs), les achats indirects (ou improductifs ou de frais généraux), et les achats d'investissements (ou CAPEX[1]).
Grâce aux différents moyens de communication et les différents canaux que les consommateurs utilisent, ils exigent une communication interactive et un dialogue, ils deviennent eux-mêmes des médias, et ils génèrent aussi une masse importante d'informations qu'il convient de gérer et structurer pour les comprendre.
1. Personne qui achète pour son usage des produits quelconques : Les associations de consommateurs. 2. Personne qui mange ou boit dans un établissement public.
Quand un consommateur a conforté son choix par l'intermédiaire d'un réseau social, il achètera le produit dans 40% des cas. Une autre étude a aussi montré que 56% des utilisateurs de Facebook qui sont devenus « fans » d'une marque sont plus enclins à la recommander ensuite auprès d'un ami.
Un prix inférieur par rapport au prix en magasin, des contrôles de sécurité renforcés au moment du paiement et des informations très détaillées sur les caractéristiques du produit / service sont les 3 facteurs principaux qui encouragent les consommateurs à faire plus d'achats sur internet.
Nous forgeons nos valeurs au fil de notre développement selon nos expériences de vie, notre culture, notre personnalité, notre éducation, nos choix.
Les variables déterminants de la propension à payer sont le niveau de revenu, la fréquence des rapports avec un produit, les préférences du consommateur, etc. Ces études peuvent aider également à la tarification d'un service public ou d'un bien culturel donné.
QUELLE EST LA DÉFINITION DE CES FACTEURS? Ces facteurs correspondent aux caractéristiques psychologiques qui peuvent mener à un niveau de jeu préjudiciable, tels les traits de personnalité, les styles d'adaptation, la perception de soi, les croyances sur le jeu et la présence de troubles de santé mentale.
Décisions d'achat sont également influencées par des facteurs personnels. Ces personnels inclinent, tels que l'âge, profession, situation économique, étape du cycle de vie, personnalité et image de soi. Au fil du temps, les besoins d'un changement individuel et peine sera toujours le même.
Les auteurs mettent donc en évidence deux types d'influence : L'influence normative qui existe pour ne pas ternir son image auprès d'autrui ou envers soi-même. L'influence informationnelle qui dit que la majorité a raison.