Les méthodes OSIRIS (outil 1) et ATROCE (outil 2). L'angle alpha (outil 3) pour visualiser l'angle des objectifs maximum et minimum. Les plages de négociation (outil 4) pour comparer les priorités de ses objectifs avec celles des interlocuteurs.
La technique, en négociation, est un procédé opérationnel permettant au négociateur d'obtenir le résultat à court terme qu'il s'est fixé lors de chaque rencontre avec la partie adverse.
Le processus de négociation comprend 5 phases principales :
la préparation de la négociation; • la discussion du problème; • la proposition de solutions; • la négociation dʼun compromis; • la finalisation dʼun accord.
La négociation commerciale n'a qu'un seul objectif, qui est de parvenir à un accord. Les protagonistes ont donc intérêt à s'entendre. Une zone d'entente va être recherchée par le vendeur et l'acheteur car celui-ci veut combler son besoin et celui-là veut commercialiser son produit.
La communication commerciale a pour objectif final de vendre des produits et des services. Elle va chercher à utiliser favorablement le comportement d'achat et à influencer les circuits de distribution afin d'augmenter les ventes.
Avoir une bonne approche commerciale passe par la rédaction d'un message précis et pertinent. Une prospection commerciale efficace se base sur deux éléments : Faire preuve d'empathie et se mettre à la place du prospect. Les arguments doivent répondre à un besoin et à un point de douleur.
La négociation gagnant/gagnant vise à maximiser le but commun en maximisant les intérêts de chacun. Elle repose sur une exploration approfondie des besoins qui sous-tendent les demandes, et la recherche commune de solutions créatives susceptibles de répondre au mieux à ces besoins.
Si les enjeux de la négociation sont, au départ, différents entre les acteurs, la recherche d'une solution acceptable pour tous, mais sans abandon des valeurs fortes de chacun, constitue bien le fond d'une pratique de négociation réussie.
Quelles sont les 3 trois grandes phases de la négociation professionnelle ?
Étape 1 : la préparation de la négociation. Étape 2 : la planification et l'organisation de la rencontre de négociation. Étape 3 : la négociation. Étape 4 : la rédaction de l'entente.
Invitez votre interlocuteur à conclure votre négociation commune (cela évitera d'aller trop loin dans les concessions). Formalisez alors les engagements pris de part et d'autre de manière pragmatique : confirmation par écrit avec signatures conjointes.
Les bons négociateurs sont ceux qui ont la certitude chevillée au corps qu'il est possible d'établir des consensus, même partiels, pour avancer vers un accord global. Ils sont profondément pragmatiques, ne nient pas les désaccords lorsqu'ils existent, mais cherchent tous les moyens de les contourner.
Stratégie de négociation : quels sont les 4 profils de négociateurs ?
Le négociateur évitant. Se taire peut constituer une tactique de négociation, mais attention les non-dits peuvent réapparaître sous forme de conflits. ...
Pour résoudre une divergence d'intérêts. Pour s'accorder sur différents points de vue. Pour rencontrer les objectifs explicites, et plus souvent implicites, des personnes impliquées.
Le Larousse de 1923 en deux volumes établit clairement la différence : est négociant celui qui fait le commerce alors que le négociateur est « celui qui négocie une affaire considérable auprès d'un Prince ou d'un État, et, par extension, celui qui négocie une affaire quelconque ».