Le code de la commande publique liste les six techniques d'achat suivantes utilisables par les acheteurs : l'accord-cadre, le concours, le système de qualification réservé aux entités adjudicatrices, le système d'acquisition dynamique, le catalogue électronique et les enchères électroniques.
Le processus achats peut se décomposer en six phases essentielles: la définition du besoin, la recherche de fournisseurs, le lancement d'appel d'offres, l'analyse des offres, la négociation et la contractualisation. Chaque phase doit être abordée avec rigueur et méthodologie.
Les techniques d'achat sont les suivantes : 1° L'accord-cadre, qui permet de présélectionner un ou plusieurs opérateurs économiques en vue de conclure un contrat établissant tout ou partie des règles relatives aux commandes à passer au cours d'une période donnée.
Le processus de décision du consommateur comporte cinq étapes fondamentales que les clients traversent lorsqu'ils envisagent d'acheter un produit ou service. Elles apparaissent dans cet ordre : perception du besoin, recherche d'informations, évaluation des alternatives, décision d'achat et bilan après achat.
Les achats peuvent être classés en trois types : les achats directs (ou productifs), les achats indirects (ou improductifs ou de frais généraux), et les achats d'investissements (ou CAPEX[1]).
De nombreux facteurs influencent la décision d'achat – les promotions, l'atmosphère du lieu d'achat, la confiance dans la marque et le lieu et les services proposés.
Le nombre d'étapes du processus de vente peut varier en fonction du secteur d'activité, du produit et du prospect, mais il comprend quatre étapes clés : étude, prospection, appel/conclusion de la vente, puis développement de la relation client.
Les procédures d'achat doivent être formalisées et connues de tous (incluses au manuel de procédures s'il existe). A ne pas faire : Donner des informations confidentielles à des fournisseurs (délit d'initié). Accepter un dossier après l'ouverture des plis (dans le cas d'un appel d'offre).
Pour booster l'achat spontané, il est intéressant de provoquer une impression d'urgence à acheter. Pour ce faire, usez des ventes éphémères, des mini-collections, des « produits du mois », des ventes flash, … Le consommateur aura la crainte de passer à côté d'une offre temporaire et de rater le bon plan.
1- Le sourcing
La recherche de fournisseurs constitue la première étape incontournable du processus Achats. Elle implique un travail rigoureux et un examen approfondi du marché fournisseurs. Ceci, afin de sans cesse rester en cohérence avec les besoins de l'entreprise, et la façon dont ils évoluent.
Les bons d'achat sont des cartes cadeaux dont le prix d'achat est inférieur à la valeur réelle disponible auprès de l'enseigne concernée. Dès l'achat du bon, vous profitez d'une remise qui vous permet de faire immédiatement des économies. Vous pouvez l'utiliser tout de suite après l'avoir acheté depuis votre App.
Etape 1 : Prise de contact avec le prospect (guide complet ici) Etape 2 : Découverte et recherche de la problématique du prospect et du besoin client. Etape 3 : Argumentation et pitch. Etape 4 : Traitement les objections.
La publicité sur le lieu de vente (PLV) est également essentielle pour provoquer un acte d'achat. Elle va mettre en avant le produit et lui permettre de se différencier des autres articles du même rayon. Elle participe à sa mise en valeur comme nous l'avons vu dans le premier point.
L'attitude a plusieurs composantes : cognitive : les connaissances et les croyances autour d'un produit, d'une marque… affective : un jugement affectif vis-à-vis d'un produit, d'une marque… conative : les intentions de comportement d'achat ou de consommation.
On peut en identifier quatre principaux : les besoins, la motivation, la personnalité, la perception. Les facteurs externes sont les éléments constitutifs de l'environnement qui peuvent avoir une influence sur les choix d'un individu.
Exemples : brouette, casse-noix, décapsuleur. 3- Le levier intermoteur ou interforce : dans ce type de levier, c'est la force motrice qui est placée entre la charge et le point d'appui. Exemples : pinces à épiler, déplacement ou soulèvement du bâton de hockey, pelle.
Cinq leviers majeurs peuvent être utilisés par le “patron de crise” : restructurer les coûts, libérer les liquidités, mener une politique commerciale de combat, piloter l'imprévisible et reconfigurer les métiers.
Principe de fonctionnement du levier. Dans un levier en équilibre, le moment de la force motrice par rapport au pivot est égal au moment de la force résistante. Ainsi, en augmentant le bras de levier de la force motrice, on diminue la force nécessaire pour soulever la charge.
La fonction achats joue donc un rôle primordial. Chargée de fournir les composants essentiels à la production, tout en veillant à la réduction des coûts et à la bonne gestion des stocks, elle participe activement à la rentabilité de l'entreprise. Elle opère sur le plan financier, commercial et stratégique.
Le coupon de réduction est une méthode promotionnelle permettant à un consommateur de bénéficier d'une baisse de prix en le présentant lors de l'achat d'un produit.