Négociation commerciale : comment convaincre avec la technique des 4 C ?
Les quatre étapes du processus de négociation constituent la base de toute discussion réussie : la préparation, la planification, l’ouverture des discussions, la négociation et la conclusion d’un accord .
Elle permet de convaincre plus facilement un prospect, afin qu'il passe à l'achat et devienne un client. Elle se base sur 4 étapes essentielles : Contact, Connaître, Convaincre et Conclure. Avec l'omniprésence d'Internet et des réseaux sociaux, les prospects ont l'embarras du choix.
C'est quatre principes sont : 1) traiter séparément les questions de personnes et le différend ; 2) se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions ; 3) imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel avant d'arriver à un accord, et 4) exiger l'utilisation de critères objectifs.
Parmi les plus courantes, citons la négociation distributive, la négociation intégrative, la négociation en équipe et la négociation multipartite .
Les 5 C — Clarté, Communication, Collaboration, Compromis et Engagement — constituent des repères essentiels pour toute négociation contractuelle, garantissant que les deux parties parviennent à un résultat gagnant-gagnant tout en préservant les relations à long terme.
Les différentes étapes de la négociation commerciale
Expliquer la problématique rencontrée par votre client potentiel. Faire un diagnostic de ses besoins au vu de cette problématique. Présenter une solution personnalisée par rapport à ses besoins. Mettre en avant vos conditions financières à la fin de votre proposition.
(1) Séparer le processus d'invention des options de l'acte de les juger ; (2) Élargir les options sur la table plutôt que de rechercher une seule solution ; (3) Rechercher des gains mutuels ; et (4) Inventer des moyens de faciliter les décisions.
Quels sont les 6 types de négociation ?
Les 4 P du marketing font référence aux mots anglais Product (produit), Price (prix), Place (politique de distribution) et Promotion (promotion). Ils constituent la clé de voûte de la stratégie marketing depuis plusieurs décennies.
Contrairement aux 4P traditionnels, les 4C ( Client, Coût, Commodité et Communication) aident les entreprises et les consultants à concevoir des stratégies qui correspondent aux besoins réels des clients tout en restant compétitives.
Structurez votre démarche commerciale en suivant les phases de la vente, aussi appelées 7 C de la vente :
La négociation se déroule généralement en cinq étapes : la préparation, l’ouverture, la clarification des objectifs, la négociation et l’accord (ou son absence). Il est essentiel pour toute personne s’engageant dans une négociation de comprendre chacune de ces étapes.
Les différentes étapes de la négociation commerciale
Vous comprendrez pourquoi la négociation est aussi importante. Il présente les trois dimensions de la négociation : la dimension des Personnes, la dimension des Problèmes et la dimension du Processus. Vous découvrirez les deux outils indispensables du négociateur : l'écoute active et la parole active.
Il en est de même de la négociation. Comme toute démarche de résolution de conflit, elle se déroule en trois étapes : la préparation, le déroulement, la formalisation de l'accord.
Ce document présente les sept piliers de la négociation selon Smita Yadav et Shubendhu Dixit. Ces sept piliers sont : la relation, les intérêts, la BATNA (meilleure solution de repli en cas de négociation), la créativité, l’équité, l’engagement et la communication .
La pyramide de la planification est un cadre structuré qui transforme la négociation, d'une approche improvisée, en un processus rigoureux . Divisée en stratégie et tactique, elle propose neuf éléments essentiels qui garantissent qu'aucun aspect n'est négligé, de l'analyse des rapports de force et la collecte d'informations à la motivation et la prise de décision.
Les règles d'or d'une négociation
Appliquez la règle des 70/30 : écoutez 70 % du temps et parlez seulement 30 % du temps . Encouragez votre interlocuteur à s’exprimer en posant de nombreuses questions ouvertes, c’est-à-dire des questions auxquelles on ne peut répondre par un simple « oui » ou « non ».
Les 5 types de négociation que vous pouvez utiliser dans vos discussions commerciales
Comment négocier : 7 techniques win-win
- comprendre ; - convaincre ; - concrétiser. Ils correspondent aux étapes indispensables d'une négociation.
Parmi les outils essentiels du négociateur figurent la BATNA ( Meilleure Solution de Rechange) et la ZOPA (Zone d'Accord Possible) . Comprendre et exploiter efficacement la BATNA et la ZOPA peut avoir un impact considérable sur les résultats des négociations, tant dans le contexte commercial que social.