Une part importante de coûts fixes : cette part doit s'élever à 80 % des charges totales de l'entreprise et être incompressible, quel que soit le niveau d'activité. La capacité d'anticiper les ventes : il s'agit de pouvoir vendre à l'avance, sur réservation et/ou à distance.
Comment calculer le Yield Management, ou gestion du rendement ? Une formule simple pour calculer le yield est : Revenu réalisé / Revenu potentiel maximum. La formule de base pour calculer le yield management est de calculer le montant des recettes que vous avez laissé filer faut de ventes.
L'objectif est de faire varier le prix du produit ou de la prestation afin d'assurer un maximum de vente au meilleur prix.
Les limites du Yield management
Le yield management pose tout de même quelques problèmes aussi bien pour l'entreprise que pour les clients: Mettre en place d'une technique de yield management efficace nécessite des coûts très importants, liés à la mise en place du système informatique.
L'un des principaux avantages du yield management est qu'il permet aux hôtels d'optimiser leurs revenus. Cela dit, comme tout revenue manager le sait, la clé de l'optimisation des revenus réside dans la compréhension, l'influence et l'anticipation du comportement des consommateurs.
Ce concept inventé par la compagnie aérienne Delta Airlines [1][1]Les compagnies aériennes qui ont mis en place les systèmes de…, a donné naissance à la tarification flexible dont la finalité est d'optimiser le capital-client pour maximiser le chiffre d'affaires de l'entreprise.
Yield management définition
Le yield management est une technique marketing et commerciale qui consiste à comprendre et anticiper le comportement de vos clients afin de maximiser les revenus ou les profits pour votre établissement. Considérez-le comme l'art derrière la science de l'offre et de la demande des chambres.
Pourquoi le revenue management est-il si important ? Pour les revenue manager, une bonne stratégie de revenue management permet de tirer le meilleur parti d'un inventaire périssable de chambres d'hôtel, ce qui leur permet de maximiser le chiffre d'affaires que l'entreprise génère.
La politique de prix est un élément du plan de marchéage ou marketing mix. Elle comprend la démarche de fixation d'un prix pour un produit ou celle relative à la fixation des prix au sein d'une gamme.
Les différents segments pourraient également présenter des comportements de réservation différents, les habitudes de tous les voyageurs n'étant pas les mêmes. En examinant ces données, vous pourrez identifier les périodes de popularité des canaux et mettre en place vos propres stratégies.
On distingue trois principales stratégies ou « politiques de prix », qui consistent à se positionner par rapport à la concurrence : l'écrémage, la pénétration, l'alignement.
La stratégie de distribution est au choix : exclusive, sélective ou intensive.
Prix moyen chambres = Chiffre d'affaires HT (Hors Taxes) hébergement / Nombre de chambres louées. Prenons l'exemple d'un hôtel avec 120 chambres louées au mois de Mars, sur cette période il a réalisé un chiffre d'affaires HT hébergement de 15 000€. Prix moyen HT au mois de Mars : 15 000€ / 120 chambres = 125€.
Dans le domaine de l'hôtellerie les "rack rates" sont les tarifs de bases affichés généralement à l'accueil et sur la face intérieure des portes d'hôtels.
Les 4P sont un moyen mnémotechnique pour passer en revue les différentes leviers commerciaux à la disposition de l'entreprise. Une fois mélangé avec le bon dosage, les 4P doivent permettre à l'entreprise de trouver la recette idéale pour commercialiser ses produits et service.
2 / La pénétration, stratégie de conquête de grandes parts de marche. L'autre stratégie possible consiste à définir un prix de lancement suffisamment bas (et en tout cas en dessous du prix moyen du marché) dans le but de séduire le plus grand nombre possible d'acheteurs pour pénétrer rapidement le marché.
Adaptation aux marchés dynamiques évoluant rapidement. Quelle que soit la rapidité à laquelle vos concurrents mettent à jour leurs tarifs, employer l'optimisation des tarifs en temps réel vous permet de vous aligner sur le marché. Votre hôtel a donc l'avantage de vendre ses chambres au prix idéal, à tout moment.
Le RGM, littéralement « Revenue Growth Management » peut se traduire par « Pilotage du Chiffre d'Affaire ». Cette discipline s'est progressivement développée comme un standard pour les industriels des PGC avant tout pour répondre à une tension accrue sur les profits et les marges.
De quoi s'agit-il ? Le revenu fiscal de référence (RFR) est calculé par les services fiscaux. Il prend en compte l'ensemble des revenus d'un foyer fiscal : Ensemble de personnes remplissant une seule déclaration de revenus (exemple : époux, épouse et enfants à charge), qu'ils soient imposables ou non.