La négociation commerciale n'a qu'un seul objectif, qui est de parvenir à un accord. Les protagonistes ont donc intérêt à s'entendre. Une zone d'entente va être recherchée par le vendeur et l'acheteur car celui-ci veut combler son besoin et celui-là veut commercialiser son produit.
L'objectif de la négociation est de parvenir à un accord par le biais d'entretiens et d'échanges de vues entre les partenaires. Elle fait partie du quotidien et représente même un élément-clé de toute relation sociale. Dans le contexte de l'entreprise, sa maîtrise est essentielle, tant à l'externe qu'à l'interne.
La négociation est destinée à trouver un terrain d'entente pour les différentes positions, intérêts, points de vue, objectifs… des deux parties. L'importance de la négociation réside dans les objectifs qu'elles visent à atteindre : Elle permet à l'entrepreneur d'avoir une marge dans la trésorerie de son entreprise.
Il existent cinq catégories de comportements en négociation dépendant de votre niveau d'assertivité et de coopération : 'le Compétitif', 'le Collaborant', 'le Compromis', 'l'Evitant' et 'l'Accommodant'.
Une bonne négociation sera celle qui réussira à instaurer un dialogue «ouvert» où chacun connaît son intérêt mais reste attentif aux arguments et contraintes de l'autre. Acceptez que l'on discute vos propositions et prenez en compte toutes les remarques.
Tenter d'obtenir en discutant. Synonyme : composer, débattre, discuter, s'entendre, monnayer, parlementer, traiter, transiger.
Les étapes de la négociation sont faciles à retenir : préparer, découvrir son interlocuteur, l'écouter, argumenter et répondre aux objections, conclure en validant les termes de l'accord. Pratiquer permet de devenir un bon négociateur.
L'objectif de cette négociation est d'arriver à une convention collective qui régisse les termes et conditions d'emploi. Les conventions collectives peuvent également aborder les droits et responsabilités des parties impliquées, assurant ainsi des lieux de travail et des secteurs d'activités harmonieux et productifs.
Les acteurs de la négociation collective diffèrent en fonction de l'effectif de l'entreprise. Le comité social et économique (CSE) n'a pas, en tant que tel, la capacité de négocier et de conclure des accords collectifs et ce, peu importe qu'il y ait ou non un DS dans l'entreprise.
Les méthodes OSIRIS (outil 1) et ATROCE (outil 2). L'angle alpha (outil 3) pour visualiser l'angle des objectifs maximum et minimum. Les plages de négociation (outil 4) pour comparer les priorités de ses objectifs avec celles des interlocuteurs.
Étape 1 : la préparation de la négociation. Étape 2 : la planification et l'organisation de la rencontre de négociation. Étape 3 : la négociation. Étape 4 : la rédaction de l'entente.
➙ traiter. Établir, régler (un accord) entre deux parties.
négocié adj. Obtenu par la négociation.
objectifs à atteindre ; arguments à préparer ; objections de l'interlocuteur ; contre argumentation.
La perception des limites d'une négociation va varier en fonction de ces représentations. Dans le cas de la conception restreinte, les limites ne sont pas objet de négociation, le jeu des acteurs est rigide. Dans l'autre cas, la négociabilité des limites est une des conditions du jeu.
Apprendre à négocier avec soi-même, c'est obtenir de meilleurs résultats, des relations plus fortes et davantage d'expériences personnelles gratifiantes. Cela semble étrange à première vue. Peut-on se parler à soi-même sans devenir fou ?
Les bons négociateurs sont ceux qui ont la certitude chevillée au corps qu'il est possible d'établir des consensus, même partiels, pour avancer vers un accord global. Ils sont profondément pragmatiques, ne nient pas les désaccords lorsqu'ils existent, mais cherchent tous les moyens de les contourner.
La négociation gagnant/gagnant vise à maximiser le but commun en maximisant les intérêts de chacun. Elle repose sur une exploration approfondie des besoins qui sous-tendent les demandes, et la recherche commune de solutions créatives susceptibles de répondre au mieux à ces besoins.