La stratégie commerciale consiste à définir et mettre en œuvre des moyens marketing et commerciaux coordonnés afin d'atteindre les objectifs tracés. La stratégie commerciale doit tenir compte des forces et faiblesses de l'entreprise et de son environnement.
La stratégie commerciale est la déclinaison de la stratégie générale pour la fonction "ventes" de l'entreprise. C'est-à-dire définir les orientations (choix des clients, des marchés, des secteurs d'activité de l'offre…) et les actions commerciales (promotion, prospection, fidélisation…)
1. Définir ses priorités et ses objectifs. L'élaboration d'une stratégie commerciale passe avant tout par la définition d'objectifs précis et de priorités. Pour ce faire, il est nécessaire de s'être bien informé en amont concernant les possibilités, les tendances du marché et les moyens d'y parvenir.
La stratégie commerciale a un champ d'application plus réduit que la stratégie marketing, car elle ne concerne que l'optimisation de la commercialisation des produits ou services proposés par l'entreprise.
La stratégie commerciale est la mise en œuvre de moyens marketing et commerciaux coordonnés qui vont vous permettre de conquérir de nouveaux clients… et donc de booster les ventes. Elle impacte le marketing-mix, c'est-à-dire le prix, la communication, la distribution, le produit, la relation-client.
La stratégie commerciale doit permettre d'atteindre les objectifs de ventes définis dans le business model et la stratégie d'entreprise. Les moyens marketing et commerciaux sont mis en oeuvre en coordination pour conquérir de nouvelles parts de marché et accroître les ventes.
Les 4 P du marketing, soit le produit, le prix, la place et la promotion, servent de cadre de base pour évaluer votre stratégie marketing et l'adapter. Ils sont depuis longtemps considérés comme les éléments centraux d'un plan de marketing.
Commencez par observer vos concurrents !
Étudiez et observez de près leurs idées, leurs pratiques, et la manière dont ils attirent à eux tous vos clients potentiels : Comment se différencient-ils de vous ? Quelles sont leurs valeurs ajoutées ? Quels produits/services proposent-ils de plus que vous ?
Le démarchage commercial est une pratique qui consiste à venir solliciter un potentiel client afin de lui proposer un service, un achat ou une location de bien. Traditionnellement, le démarchage commercial se faisait au porte-à-porte, directement au domicile du particulier.
Depuis lors, la théorie s'est étendue au 7P du marketing, qui sont les suivants : produit, prix, promotion, place, personnes, packaging et processus.
Quelle est la définition des 4C du marketing ? Les 4C du marketing (Client, Coût, Commodité et Communication) sont liés à un concept qui se concentre sur le consommateur (ou le client), contrairement aux 4P du marketing de Jerome McCarthy, qui font référence au produit.
Ils font référence aux différents éléments qui permettent de définir une stratégie marketing cohérente : Produit, Prix, Politique de distribution, Communication, Processus, Personnel, Partenariat, Preuve, Permission et la vache Pourpre qui aborde la nécessité d'innover.
Cela supposerait, une stratégie sans apprentissage (purement intentionnelle) ou une stratégie sans contrôle (purement émergente) (Mintzberg, 1994).
La démarche stratégique est essentielle pour garantir à tout entrepreneur la réussite du lancement d'un nouveau produit ou service. Cette démarche se décompose en cinq étapes principales, Segmentation, Attractivité, Compétitivité, Ciblage et Positionnement qui sont présentées en détail au sein de cet article.
Quels sont les enjeux de la stratégie commerciale ? Comme vu précédemment, la stratégie commerciale est au cœur du développement de l'entreprise. Elle doit permettre de déterminer les actions à mettre en place pour attirer et fidéliser les clients, ainsi que pour vendre leurs produits ou services.
Une stratégie de différenciation est une stratégie centrée sur le produit et/ ou sa communication. Elle vise, pour une entreprise, à différencier son produit pour s'affranchir des contraintes de la concurrence et de la substitution.
La stratégie opérationnelle consiste à élaborer un plan d'exécution de la stratégie commerciale et d'expérience client d'une entreprise. Une stratégie opérationnelle bien définie permet d'aligner et d'optimiser les processus et les ressources pour atteindre les résultats commerciaux souhaités.