Choisir le canal de distribution le mieux adapté
Le choix du canal de distribution dépend de la nature du produit, de la capacité de production et de la capacité financière de votre entreprise, de vos préférences personnelles et du marché que vous ciblez.
Le réseau de distribution est composé de l'ensemble des acteurs distributeurs permettant d'acheminer les produits ou services du producteur aux consommateurs.
Il existe trois types de distribution : la distribution intensive, la distribution sélective et la distribution exclusive. Elle consiste à distribuer le produit dans un maximum de points de vente.
Le circuit de distribution direct
La première catégorie est la plus connue. Il s'agit des producteurs qui vendent leur production à leurs clients sans faire appel à un intermédiaire. Actuellement, les agriculteurs optent le plus souvent pour les circuits les plus courts pour écouler leurs marchandises.
La stratégie de distribution est au choix : exclusive, sélective ou intensive.
E-commerce, T-commerce, M-Commerce, développement de la livraison à domicile, click & collect, développement du drive, paiement sans contact, cartes de crédit connectées dans certaines enseignes (Darty), digitalisation des points de vente pour offrir une expérience augmentée en magasin (l'application MySephora, le mur ...
La distribution peut être : Mono-canale : vous n'utilisez qu'un seul canal de vente. Multi-canal : Vous utilisez plusieurs canaux de vente, physiques et/ou virtuels (internet, applications mobiles), le client retrouve les mêmes produits sur les différents canaux. Cross-canal : vous croisez plusieurs canaux de vente.
Un réseau optimal doit satisfaire à plusieurs contraintes : minimiser les pertes ohmiques, réduire le coût de construction et assurer aux destinataires la puissance dont ils ont besoin, même en cas d'anomalie partielle sur le réseau.
Il existe trois canaux de distribution : canal direct : le producteur vend directement son produit au client final, sans intermédiaire ; canal court : un intermédiaire s'intercale entre le producteur et le consommateur ; canal long : le circuit comporte au moins deux intermédiaires.
Avantage de la distribution exclusive :
Permet le contrôle de son point de vente. Permet de contrôler la disponibilité du produit (la rareté d'un produit ayant une image prestigieuse et qui ne peuvent être trouvé ailleurs augmente la demande et la fidélité).
Vos préférences personnelles et du marché que vous ciblez : une distribution sélective ou une distribution directe s'avèrent des bons choix lors du lancement de votre entreprise, car ils vous permettent d'avoir un contact plus direct avec vos clients. Vous pourrez ensuite affiner vos produits et votre marketing.
Le choix des canaux de distribution doit être fait en fonction des habitudes et comportements des clients, et non basé sur la praticité ou l'aspect économique pour l'entreprise. L'entrepreneur peut s'inspirer des pratiques des concurrents qui sont sur le marché depuis plus longtemps.
Typologie des circuits-courts
Le circuit court peut-être direct ou indirect : Le circuit-court direct n'a aucun intermédiaire entre le producteur et le consommateur. Le circuit-court indirect engage un seul intermédiaire entre le producteur et le consommateur.
Le circuit long aussi possède des avantages. Étant donné qu'il n'y a que très peu de grossistes, la force de vente est réduite. Ce circuit de distribution, de part ses nombreux intermédiaires, couvre une aire géographique plus dense. Il y a également une certaine régulation des ventes et de la production.
Ce mode de distribution présente toutefois certains inconvénients, notamment pour le producteur et le consommateur. En effet, le rapport producteur consommateur n'est pas possible avec un circuit de distribution long. Cela pose notamment problème s'agissant des consommateurs qui préfèrent acheter localement.
L'utilisation d'un canal court permet généralement de réduire le coût global de distribution, notamment lorsque la distribution s'opère dans un périmètre local par rapport au lieu de production. L'économie réalisée peut alors être répercutée sur le prix de vente ou permettre de réaliser une marge plus importante.
La Vente Directe est caractérisée par la présence physique effective d'un consommateur et d'un vendeur hors d'un magasin. Le Vendeur fournit au consommateur un service de présentation et d'explication des produits, il explicite l'offre commerciale, il établit le bon de commande daté et signé par le consommateur.
Un canal de vente est une voie par laquelle vous commercialisez vos produits. Autrement dit, la plateforme ou le moyen qui permet de présenter vos produits à un public cible.