L'objectif de la prise de contact étant de poser les bases de l'entretien et donner envie à votre prospect de vous livrer ses moindres secrets, la phase d'ambiance est donc primordiale !
La prise de contact, premier rendez-vous commercial entre le vendeur et le client potentiel, représente la phase de démarrage, l'amorce des échanges commerciaux. C'est une phase critique et déterminante car elle est la première des 7 étapes de la vente.
Une bonne prise de contact sous-entend la mise en place d'une relation de confiance qui aboutira par la suite à une vente réussie. Votre apparence, la qualité de votre écoute et des mots utilisés confortent votre image professionnelle au début, puis tout au long de l'échange.
Utiliser une phrase d'accroche commerciale
En phase de prise de contact, la phrase d'accroche sert d'ouverture à la discussion. Elle doit être percutante pour susciter l'intérêt du prospect dès les premières secondes. Elle doit lui donner envie d'en savoir plus sur ce que le commercial a à lui proposer.
Vous suscitez ainsi l'intérêt de votre interlocuteur pour lui donner envie d'en savoir plus dés la première prise de contact. Rappelez-vous: les 20 premières secondes du dialogue participent à 80% du résultat ! Evitez donc les banalités et concentrez-vous sur ce qui intéresse votre interlocuteur en ce moment.
La règle des 4x20 est une technique commerciale utilisée pour se démarquer de la concurrence et engager une relation de qualité avec son client. Elle possède 4 critères : les 20 premières secondes, les 20 premiers gestes, les 20 premiers mots et les 20 premiers centimètres. C'est la clé d'une prise de contact réussie.
L'accueil, doit donc être une priorité pour les organisations. En effet, soigner l'accueil, c'est soigner son image de marque, fidéliser ses clients et ses collaborateurs, attirer des prospects, réduire les tensions et améliorer le climat relationnel de l'entreprise.
L'objectif de la prise de contact étant de poser les bases de l'entretien et donner envie à votre prospect de vous livrer ses moindres secrets, la phase d'ambiance est donc primordiale !
Je suis [prénom + nom], [poste] au sein de [nom de l'entreprise actuelle]. Nous nous sommes rencontrés pendant le salon professionnel [nom du salon] qui s'est tenu à [ville organisatrice] le [jour de la rencontre]. Comme nous l'avions évoqué, je vous contacte afin d'échanger plus avant sur [sujet commun].
L'un des fondamentaux d'une bonne phrase d'accroche en prospection commerciale consiste à se mettre dans la peau du client. Lorsque vous êtes un client, vos premières phrases sont : où j'ai eu vos coordonnées + pourquoi je vous appelle. Cette accroche client permet d'attirer l'attention du prospect.
Lorsque vous rencontrez le client potentiel, trouvez des points communs avec lui et jasez de ces points de façon sincère et amicale. Établissez un lien affectif en soulignant les affinités, en montrant votre intérêt réel à ses affaires. N'essayez pas de jouer au « jo-connaissant »; ça ne fonctionne plus comme ça.
Grâce à l'écoute, celui-ci peut personnaliser davantage les échanges et mieux comprendre les clients. De plus, pour les entreprises, l'écoute des conseillers permet de se démarquer des concurrents en matière de relation client et permet également d'améliorer leur image de marque.
Vous ne devez pas être en reste et pouvez, vous aussi, les déstabiliser. "Pensez à faire des diversions de temps en temps, conseille Ramez Cayatte. N'hésitez pas à poser des questions inattendues pour tester la réaction du commercial." De même, la gestion du temps de parole est très importante.
L'écoute, l'empathie, la communication assertive, le sang-froid, garder son calme, ne pas contredire son interlocuteur, ne pas mettre sa parole en doute, éviter la surenchère... sont autant de qualités nécessaires à posséder lors de ce type de situations.
Soignez l'objet du mail de prospection
L'objet du mail de prospection est en lien avec l'actualité du prospect : « Bravo pour votre nouvel atelier à Marseille ». L'objet doit donc être concis et mobile responsive. Les mots importants apparaissent en premier pour éviter d'être coupés.
L'entretien est également l'occasion de faire un bilan sur les compétences de son collaborateur et d'identifier ses points forts et ses points faibles en vue d'un développement professionnel.
L'objectif de l'entretien d'embauche pour le candidat est de réussir à faire ressentir à son futur hypothétique employeur que l'on est le plus à même de répondre aux besoins du poste.
Un bon accueil relève de nombreux enjeux : disponibilité des informations pratiques, image positive du territoire pour renforcer son attractivité, occasions de rencontres pour recréer du lien social …
L'accueil lui permet de se consacrer au développement de ses projets et à la recherche d'une solution de logement. Pour rencontrer une nouvelle personne, partager vos connaissances, expériences et valeurs.
« Bonjour, je suis (votre nom), (poste occupé) de (nom de l'entreprise). Je suis ravi de vous entendre ! Comment allez-vous aujourd'hui ? » Assurez-vous de vous présenter au début de chaque conversation.
Qu'est-ce que la méthode CRAC ? L'acronyme CRAC signifie Creuser, Reformuler, Argumenter, Contrôler. Cette méthode va vous aider à savoir comment répondre aux objections de fond que pourrait avoir un client sur vos produits, vos services ou votre entreprise.
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l'être humain. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
La méthode SBAM est conçue autour des notions : Sourire - Bonjour - Au revoir - Merci. Ce concept est employé dans le domaine de la vente directe, comme base essentielle de la relation client. La méthode est aujourd'hui utilisée plus généralement, dans les domaines liés à l'accueil commercial et relationnel.