La provenance (89%) Le Made in France (86%) Le prix (83%) Le label (79%)
Les achats peuvent être classés en trois types : les achats directs (ou productifs), les achats indirects (ou improductifs ou de frais généraux), et les achats d'investissements (ou CAPEX[1]).
Ces 5 critères qui l'emportent désormais sur le prix et la qualité sont les suivants : la santé et la sécurité, le service et l'accompagnement personnel, la facilité et le confort, l'origine des produits, et la confiance et la réputation.
Dans son usage le plus courant, le terme de critères d'achat désigne les différents éléments pris en compte par le consommateur (ou le professionnel en contexte B2B) pour choisir la marque ou le produit faisant l'objet de son achat.
Le prix est de loin le critère le plus cité. Le goût arrive en deuxième place, ce qui confirme son importance.
Il existe quatre signes européens de la qualité :
l'Appellation d'origine protégée (AOP) ; l'Indication géographique protégée (IGP) ; la Spécialité traditionnelle garantie (STG) ; l'Agriculture biologique.
En France et en Europe, des logos officiels permettent de reconnaître les produits qui bénéficient d'un signe officiel d'identification de la qualité et de l'origine (SIQO).
L'analyse du comportement du consommateur est complexe : les approches économique, psychologique, sociologique, anthropologique permettent de mieux le comprendre. Suivre les évolutions ou les tendances et les noter dans le CRM ou la base de données.
L'une des plus connues est sans conteste le SONCAS comme je le disais. Cet acronyme entend déceler le mobile d'achat du client en essayant de déterminer son profil d'acheteur principal. Et ceci entre les différentes lettres qui composent son nom : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.
Les facteurs internes sont relatifs au processus de décision propre à chaque consommateur. On peut en identifier quatre principaux : les besoins, la motivation, la personnalité, la perception.
La provenance (89%) Le Made in France (86%) Le prix (83%) Le label (79%)
Définition du processus d'achat
Le processus d'achat est un ensemble d'actions dont l'objectif est d'amener un client à réaliser un achat. Il compte 5 étapes : la reconnaissance du besoin, la recherche de solutions, la comparaison des options, la prise de décision et l'évaluation post-achat.
Définition de Motivation d'achat
La motivation d'achat est l'envie ou le motif de satisfaire un désir ou un besoin qui pousse les gens à acheter des biens ou des services.
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l'être humain. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
L'attitude a plusieurs composantes : cognitive : les connaissances et les croyances autour d'un produit, d'une marque… affective : un jugement affectif vis-à-vis d'un produit, d'une marque… conative : les intentions de comportement d'achat ou de consommation.
Ainsi apparaissent, dans l'ordre, les besoins physiologiques, de sécurité, d'affiliation, d'estime de la part des autres et d'accomplissement de soi.
Un « facteur d'influence » est un facteur qui agit, de façon directe ou indirecte, sur l'état d'un enjeu et dont l'analyse peut aider à déterminer les objectifs à long terme.
C'est l'Institut national de l'origine et de la qualité (INAO) qui est chargé d'instruire les dossiers et délivrer le label aux produits conformes.
Il peut se définir comme une marque collective matérialisée par un ensemble de signes distinctifs : nom, logo, etc. Un label alimentaire pourra par exemple valoriser l'origine géographique d'un produit ou le respect d'un cahier des charges spécifique dans son élaboration.
Le label rouge est ouvert aux produits quelle que soit leur origine géographique, y compris hors de l'Union européenne. Les produits déjà labellisés par une Indication géographique protégée (IGP) ou une Spécialité traditionnelle garantie (STG) peuvent aussi bénéficier de la mention Label rouge.