Interrogée par: Catherine Vincent | Dernière mise à
jour: 7. Oktober 2022 Notation: 4.4 sur 5
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Dans un contexte commercial où l'acheteur se renseigne globalement sur un produit, le vendeur utilise la méthode SONCAS pour déterminer les motivations d'achat du prospect, avant de recentrer son discours.
L'intérêt de la méthode SONCAS : le prospect se sent compris par le commercial, le produit ou le service lui apparaît parfaitement conforme à ses besoins et lève ses objections.
La méthode CAP SONCAS, c'est tout simplement la combinaison de la méthode SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie) avec la méthode CAP (caractéristiques, avantages, preuves) pour construire avec un argumentaire de vente qui va cibler les principales motivations d'achat.
Le SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) rassemble 6 leviers permettant de comprendre le besoin d'un prospect ou d'un client, afin de déclencher un achat, en tenant compte de ses spécificités comportementales.
C'est une méthode à adapter en fonction du marché, du produit ou service et du type de client. ... Pour satisfaire le prospect sensible au confort, voici quelques clés :
Quelles sont les 4 attentes d'une satisfaction client ?
Voici les 4 dimensions de la satisfaction client essentielles à votre réussite : les dimensions émotionnelle, affective et comportementale, affective et cognitive, et comportementale.
La méthode CAP est applicable à tout produit ou solution, et le SONCAS permet de bien cerner où sont les priorités de vos prospects. Avec la combinaison du CAP SONCAS, vous avez la clé pour convaincre vos futurs clients, en toute fluidité.
Comment convaincre un client d'acheter un bien immobilier ?
Le principe est d'appeler son client ou de lui chuchoter à l'oreille un petit secret exclusif qui va inciter le prospect à vous faire confiance et à acheter. C'est le moteur le plus efficace pour décider une personne à commander… Cela peut être un prix limité, un stock limité, une future augmentation de prix…
Sécurité : besoin de fiabilité, de garanties. Orgueil : cherche à se distinguer au travers de l'achat, qui doit contribuer à son image. Nouveauté : recherche l'innovation, le changement, aime la mode, les tendances. Confort : apprécie le côté pratique, simple, qui lui fait gagner du temps, et le confort physique.
Une motivation d'achat est une raison poussant le consommateur à réaliser son acte d'achat. On distingue, entre autres, les motivations oblatives, les motivations hédonistes et les motivations SONCAS.
Le terme S.I.M.A.C est un acronyme rassemblant 5 étapes argumentées pour convaincre vos prospects de manières naturelle : Situation, Idée, Mécanisme, Avantage, Conclusion. Aujourd'hui, les bons commerciaux ne vont plus à la chasse aux clients en se contentant de présenter les caractéristiques d'un produit.
Le SBAM est un acronyme couramment utilisé à l'origine dans le domaine de la grande distribution pour désigner le comportement commercial que doivent adopter les hôtes ou hôtesses de caisse. SBAM est alors l'initiale de Sourire-Bonjour-Merci-Au revoir.
Quelle méthode Peut-on utiliser pour l'argumentation commerciale ?
Savoir personnaliser notre argumentation pour chaque client en s'appuyant sur ses dires ! En utilisant ses propres mots, son vocabulaire, ses tournures de phrases employées depuis le début de l'entretien de vente. Il convient d'écouter dans l'ordre les réponses de notre client à la question sur ses motivations d'achat.
Comment Raccompagner ? Evitez les bavardages inutiles...mais partez sans précipitation! Il s'agit de clore le rendez-vous en développant une relation privilégiée. La politesse c'est l'attitude à adopter chaque fois qu'un individu veut montrer du respect à son interlocuteur.
Définition. Un client peut être considéré comme satisfait dès lors que vous répondez à ses besoins. Il sera d'autant plus satisfait, voire considéré comme enchanté, si vous dépassez ses attentes.