Interrogée par: Simone-Bernadette Regnier | Dernière mise à
jour: 7. Oktober 2022 Notation: 4.4 sur 5
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Proposez-lui des solutions originales et alternatives. Faites lui comprendre et ressentir qu'il est un client unique, que vous lui construisez donc une offre rien que pour lui ; Restez à l'écoute de ses besoins car oui, vous lui êtes indispensable !
Avant d'adapter votre discours, il vous faut afficher, face à lui, un calme bienveillant. Le client anxieux ne doit pas être brusqué, ni contraint, mais au contraire choyé et rassuré.
Pour un client timide, ce serait assez frustrant. Vous devez donc mener l'entretien en prenant les premières initiatives. De plus, en connaissant à qui il a à faire, il sera plus rassuré et plus ouvert. Vous devez aussi prendre quelques petits renseignements sur lui : son nom, son entreprise et autres.
C'est le type de client qui a peur de faire une erreur qui lui coûtera cher et pour lui, chaque situation présente un danger. Il a peu confiance en lui et peut paniquer très rapidement.
Le Timide. Le timide est un faux «Good One». Pendant la vente, il acquiescera, sera à l'écoute, ne vous embêtera pas trop avec des questions et dira qu'il est satisfait. Cependant, son avis pourrait être tout autre.
le profil rouge (dominant) est un client exigeant et pressé qui souhaite aller à l'essentiel et privilégie les résultats. "Moins de blabla, plus de testostérone." le profil jaune (influent) est un prospect enthousiaste et positif qui est motivé par l'approbation des autres et la nouveauté.
Un client agressif, c'est celui qui n'accepte à aucun prix qu'on lui refuse, par exemple, une demande ou un permis. Il ne comprend pas ou ne veut pas comprendre le « NON ».
Ne vous perdez pas dans des explications interminables avec ce type de client. Manifestez de l'intérêt à son égard, invitez-le à poser les questions qui pourront le conforter dans son choix. Bien entendu, proposez-lui des solutions de gestion concrètes pour qu'il se rassure.
Quelle doit être l'attitude du vendeur face à une inhibition ?
Ecoutez avec intérêt et laissez s'exprimer
Adoptez une attitude d'écoute (regards, acuiescement, petite phrase du type "je comprends..., je vois...". Montrez-vous calme. Le temps joue pour vous : l'objection perd de son importance au fur et à mesure que le client l'exprime (elle se dégonfle).
Écoutez-le attentivement et paraphrasez ses propos pour montrer que vous le comprenez. Posez-lui des questions qui ne nécessitent que « oui » ou « non » comme réponse. Et si besoin, évoquer un autre rendez-vous ou une obligation personnelle (comme aller chercher votre petit dernier à la crèche).