L'art de la négociation : comment bien négocier au quotidien ?
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Quelle phrase pour négocier un prix ?
Pour obtenir une bonne remise, les phrases les plus simples fonctionnent bien : – « Si je prends plusieurs articles, vous pouvez me faire un prix ». – « Pour que je ne dépasse pas mon budget, vous pouvez me faire un geste sur cet article ».
Une bonne négociation sera celle qui réussira à instaurer un dialogue «ouvert» où chacun connaît son intérêt mais reste attentif aux arguments et contraintes de l'autre. Acceptez que l'on discute vos propositions et prenez en compte toutes les remarques.
Ensemble des démarches et des processus de communication ayant pour but de confronter les positions, points de vue, intérêts et attentes, dans le but de parvenir à un accord entre les parties concernées. Par extension, la négociation illustre l'art de commercer.
La négociation gagnant/gagnant vise à maximiser le but commun en maximisant les intérêts de chacun. Elle repose sur une exploration approfondie des besoins qui sous-tendent les demandes, et la recherche commune de solutions créatives susceptibles de répondre au mieux à ces besoins.
Quelles sont les aptitudes nécessaires à la négociation ?
La fixation du prix est le critère essentiel de la négociation. Il vaut mieux cacher à " l'adversaire " une importante partie des informations. Même si l'on ressent une certaine ambiguïté sur les termes de l'accord, on a intérêt à signer celui-ci.
« Je vous appelle pour vous parler d'une solution intéressante pour votre stratégie marketing… » « Un de mes clients m'a dit que vous cherchiez une solution pour… » « Je regardais votre profil d'entreprise sur LinkedIn et j'ai vu que l'un de vos projets majeurs cette année est… »
Demandez à chaque commercial de réfléchir à des objectifs quantitatifs et qualitatifs, et si possible, de les chiffrer. Pour guider leur réflexion, n'oubliez pas de leur présenter les grandes lignes de la stratégie commerciale (fidélisation, conquête, relation client, etc.)
Gardez votre calme et votre sang-froid. Restez amical et positif. Faites comme si de rien n'était. Votre interlocuteur veut vous faire sortir de vos gonds, ne rentrez pas dans son jeu ou dans le jeu qu'il veut vous faire jouer.
Les plus flagrantes sont souvent créées par nos propres comportements, ceux de notre interlocuteur ou les nôtres. ... Franchir les 5 obstacles de la négociation
Selon le livre «Comment réussir une négociation», les discussions doivent viser à trouver de nouvelles solutions, et non à analyser les événements passés. En bref, les deux parties doivent se concentrer sur leurs intérêts, tout en restant ouvertes à des propositions et des solutions différentes.
Quelle approche consiste à aborder le point le plus sensible au début de la négociation ?
On peut envisager la tactique de point par point selon deux approches : le point par point ascendant et le point par point descendant. Dans le premier cas, les points s'enchaînent en commençant par les plus susceptibles d'obtenir un accord de la partie adverse, ou par des points secondaires de moindre importance.
Ainsi, évitez de demander : « Offrez-vous un rabais ? ». La réponse évidente est : « Non ». Demandez plutôt : « Quelle est votre réduction pour… » car une réponse nécessite une explication qu'il est davantage possible de discuter.