De la même façon que pour l'objection « c'est cher », il faut isoler l'objection et verrouiller l'accord du client. Puis on argumente à nouveau sur les bénéfices du produit ou du service pour le client et son entreprise.
C’EST TROP CHER ! Comment répondre facilement à l’objection du prix
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Quels sont les 3 types d'objections ?
Il y a les : objections non sincères et non fondées = objection tactique ou fausse barbe. objection sincère et non fondée = doute. objections sincères et fondées = objection réelle.
Il s'agit avant d'annoncer son prix de bien structurer votre argumentaire sur les points forts de votre offre pour lui. Une fois le prix annoncé et en cas d'objection, revenez sur les besoins exprimés par le client. Mettez-vous de son côté pour qu'il comprenne que vous voulez avant tout, le satisfaire.
Seule réponse possible : « évidemment, je sais bien que vous ne nous avez pas attendus et que vous avez déjà trouvé une solution à chacun de vos problèmes.
Pour obtenir une bonne remise, les phrases les plus simples fonctionnent bien : – « Si je prends plusieurs articles, vous pouvez me faire un prix ». – « Pour que je ne dépasse pas mon budget, vous pouvez me faire un geste sur cet article ».
« C'est très simple« . Voilà un excellent remplaçant pour « ça dépend » ! En effet, sauf à ce que vous vendiez un produit basique et auquel cas la réponse qui s'impose est tout simplement d'annoncer son prix, derrière « combien ça coûte » se cache bien souvent « comment ça coûte« .
Si votre prospect vous répond que votre solution est plus chère que les concurrents, dites-lui : « En effet, notre solution est plus chère. Cependant, j'ai bien compris que ce qui était important pour vous était… » Vous reprenez les principales motivations de votre interlocuteur.
Pour préparer au mieux cette étape, vous devriez rédiger un argumentaire, c'est-à-dire une liste exhaustive de tous les arguments que vous pourriez donner à votre interlocuteur pour lever ses remarques ou ses doutes. Un bon argument se formule de la façon suivante : Un avantage : “Nous livrons très rapidement”
Exemple : une entreprise produit un bien A pour un coût de revient unitaire de 150 euros. Elle espère réaliser un gain de 20 euros sur la vente de chaque bien A. Le prix de vente doit donc être égal à 170 euros pour parvenir à l'objectif de rentabilité espéré.