Faciliter la comparaison
Si votre prospect vous répond que votre solution est plus chère que les concurrents, dites-lui : « En effet, notre solution est plus chère. Cependant, j'ai bien compris que ce qui était important pour vous était… » Vous reprenez les principales motivations de votre interlocuteur.
Si vous refusez de lui faire un geste commercial, il va tout simplement s'en aller. Dans ce cas, étudiez plus en profondeur sa situation financière. Si vous trouvez que votre solution est trop inabordable pour lui, vous devez le disqualifier. Soit il a le budget mais souhaite obtenir une remise tant que c'est possible.
Pour refuser poliment le projet d'un client, exprimez-lui votre reconnaissance d'avoir pensé à vous et à votre entreprise. Restez toujours poli et courtois. Faites-lui également savoir que vous ne disposez pas, pour le moment, du temps/de l'expertise/des moyens nécessaires pour pouvoir mener à bien ce projet précis.
Cette objection est liée soit au fait que le budget du client est inférieur au prix proposé, soit au fait que le client n'est pas prêt à payer ce prix, parce qu'il n'en perçoit pas la valeur. De la même façon que pour l'objection « c'est cher », il faut isoler l'objection et verrouiller l'accord du client.
Il s'agit avant d'annoncer son prix de bien structurer votre argumentaire sur les points forts de votre offre pour lui. Une fois le prix annoncé et en cas d'objection, revenez sur les besoins exprimés par le client. Mettez-vous de son côté pour qu'il comprenne que vous voulez avant tout, le satisfaire.
Ripostez plutôt par une question, vague mais essentielle : «Quels sont vos enjeux cette année ?» Vous l'encouragez ainsi à parler de ses objectifs. Et il pourrait bien, de lui-même, identifier des manques que vos suggestions pourraient combler, alors qu'il pensait n'avoir besoin de rien.
Pour obtenir une bonne remise, les phrases les plus simples fonctionnent bien : – « Si je prends plusieurs articles, vous pouvez me faire un prix ». – « Pour que je ne dépasse pas mon budget, vous pouvez me faire un geste sur cet article ».
Et apportez des réponses claires et rassurantes
En effet, sauf à ce que vous vendiez un produit basique et auquel cas la réponse qui s'impose est tout simplement d'annoncer son prix, derrière « combien ça coûte » se cache bien souvent « comment ça coûte« .
« Je vous appelle pour vous parler d'une solution intéressante pour votre stratégie marketing… » « Un de mes clients m'a dit que vous cherchiez une solution pour… » « Je regardais votre profil d'entreprise sur LinkedIn et j'ai vu que l'un de vos projets majeurs cette année est… »
Elle correspond à la différence entre le prix de vente hors taxes et l'ensemble des frais liés à la mise en vente du produit (le coût de revient). Elle est souvent exprimée en pourcentage du coût de revient, ou alors en unité de valeur par produit.
Nous regrettons de ne pouvoir accéder à votre demande et étudier une nouvelle proposition (éventuellement : notre marge étant déjà très faible, il nous est impossible de la réduire encore). Notre devis n° XXX est donc le seul que nous puissions vous établir ...
En général, vous aurez le droit à une réponse de ce genre : « Excusez-moi, mais je n'ai pas le temps de parler de cela maintenant ». Au lieu de vous braquer ou d'insister inutilement, essayez de répondre : « je comprends totalement, vous n'avez certainement pas le temps.
Dans ce cas il suffit de sourire et de continuer à argumenter. La réponse à l'objection doit être concise et brève. Plus vous donnez d'arguments, plus vous risquez une nouvelle objection et l'entréeedans un débat polémique, le client se prenant au jeu. Faites des phrases très courtes et utilisez des mots simples.
➢ Exemple réponse négative (candidature spontanée)
Monsieur (ou) Madame, Nous avons bien reçu votre candidature et tenons à vous remercier pour l'intérêt que vous portez à notre entreprise. Nous avons toutefois le regret de vous indiquer que nous ne recrutons pas actuellement.
Ecoutez calmement la demande de votre client jusqu'au bout, attachez-vous à rester le plus calme possible. Reformulez et faites préciser : l'objectif est de bien comprendre la demande. Utilisez la force du "POURQUOI ?" : questionnez pour comprendre ce qui motive le client à faire cette demande.