Interrogée par: François Le Goff | Dernière mise à
jour: 12. Oktober 2022 Notation: 4.7 sur 5
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Reprenez l'argumentation en la changeant d'angle d'attaque. Un prospect a souvent plusieurs besoins et motivations. Vérifiez que son objection n'en cache pas d'autres qui sont plus importantes. Soyez sûr de vous et ne laissez à aucun moment place au doute dans la tête du prospect.
Comment convaincre un client qui n'est pas intéressé ?
Reformuler l'objection pour être mieux compris
Vous sentez le malentendu poindre son nez. N'hésitez pas à lui demander de reformuler ou à préciser sa pensée. Vous pourrez ainsi mieux comprendre ce qui gêne votre interlocuteur mais aussi vérifier qu'il a bien compris ce que vous venez de lui dire.
objections non sincères et non fondées = objection tactique ou fausse barbe. objection sincère et non fondée = doute. objections sincères et fondées = objection réelle.
Comment traiter l'objection je n'ai besoin de rien ?
Ripostez plutôt par une question, vague mais essentielle : «Quels sont vos enjeux cette année ?» Vous l'encouragez ainsi à parler de ses objectifs. Et il pourrait bien, de lui-même, identifier des manques que vos suggestions pourraient combler, alors qu'il pensait n'avoir besoin de rien.
Qu'est-ce que la méthode CRAC ? L'acronyme CRAC signifie Creuser, Reformuler, Argumenter, Contrôler. Cette méthode va vous aider à savoir comment répondre aux objections de fond que pourrait avoir un client sur vos produits, vos services ou votre entreprise.
Soyez poli avec les standardistes. La première étape, et pas des moindres, c'est de se montrer poli et respectueux envers la personne qui reçoit votre appel. ...
Reformulez si besoin. Un prospect ne sait pas toujours ce qu'il veut. Il peut aussi mal exprimer son souhait. Si vous détectez des signes d'inconfort verbal chez lui (hésitations, débit subitement ralenti ou accéléré, bégaiements...), attendez qu'il termine sa phrase et reformulez avec vos propres mots sa proposition.
Si votre prospect vous répond que votre solution est plus chère que les concurrents, dites-lui : « En effet, notre solution est plus chère. Cependant, j'ai bien compris que ce qui était important pour vous était… » Vous reprenez les principales motivations de votre interlocuteur.
Le barrage secrétaire est un terme un peu "daté" fréquemment utilisé dans le domaine du marketing téléphonique et plus précisément de la téléprospection réalisée dans l'univers B2B. Il désigne le fait que le ou la secrétaire (ou assistant) joue un rôle de filtrage des appels vis à vis de son responsable.
Comment répondre aux objections les plus courantes ?
Commencez par lui demander : « Votre loyauté envers vos fournisseurs vous honore et sachez que je l'apprécie. Dites-moi, mis à part votre souhait de demeurer fidèle, voyez-vous une autre raison qui fasse obstacle à ce que nous travaillions ensemble ? » ou encore “C'est une très bonne chose.
C'est la combinaison de deux techniques de vente : le CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuves) permettant de construire un argumentaire de vente structuré et le SONCAS (Sécurité-Orgueil-Nouveauté-Confort-Argent-Sympathie) permettant de cerner les 6 motivations d'achat d'un client.
Orienter le dialogue vers une dimension plus confortable pour le chargé d'accueil. Poser une question afin de faire préciser l'objection. Reprendre l'objection en affaiblissant sa portée. Accepter la remarque et la reformuler sous un autre angle en poursuivant son argumentation.
Technique de vente d'origine anglo-saxonne consistant pour le vendeur à retourner instantanément toute objection du client en transformant cette objection en une raison impérative d'acheter le bien.
Cette méthode peut se mémoriser en ART de traiter les objections. A : pour accepter, certaines diraient encaisser, l'objection exprimée par le client. Il se dispose alors à vous écouter ; au contraire si vous rétorquez « mais non pas du tout ! » vous le verrez immédiatement se bloquer.
Bonjour [Nom du client], Nous avons bien reçu votre demande concernant [objet de la réclamation]. Nous sommes sincèrement désolés pour ce désagrément. Nous mettons tout en œuvre pour résoudre ce problème au plus vite et reviendrons vers vous d'ici le [date] à [heure].