Interrogée par: Célina Le Mercier | Dernière mise à
jour: 13. Oktober 2022 Notation: 4.2 sur 5
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Reformulez si besoin. Un prospect ne sait pas toujours ce qu'il veut. Il peut aussi mal exprimer son souhait. Si vous détectez des signes d'inconfort verbal chez lui (hésitations, débit subitement ralenti ou accéléré, bégaiements...), attendez qu'il termine sa phrase et reformulez avec vos propres mots sa proposition.
Faites attention à tout ce que le client essaye de vous dire et prenez soin de noter les points importants. Lorsqu'il a terminé, reformuler ces points avec lui afin de montrer que vous rien de vous a échappé. Cela le rassurera, surtout par rapport à votre sérieux et votre attention.
Comment convertir un prospect en UNE SEULE phrase ?
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Quels sont les mots pour convaincre un client ?
« Je vous appelle pour vous parler d'une solution intéressante pour votre stratégie marketing… » « Un de mes clients m'a dit que vous cherchiez une solution pour… » « Je regardais votre profil d'entreprise sur LinkedIn et j'ai vu que l'un de vos projets majeurs cette année est… »
Pour gagner l'attention d'un prospect difficile, il faut faire preuve d'empathie, c'est-à-dire qu'il faut être rassurant et se montrer compréhensif. Par conséquent, n'hésitez pas être à sincère et à raconter quelques anecdotes personnelles et pertinentes.
L'étude montre nettement de meilleurs résultats sur les tranches 8h-9H et 16h-17h. Pour illustration, un appel entre 8h et 9h a 164% de chances de plus d'aboutir qu'un appel sur la tranche 12h-14h. Les heures de pause déjeuner semblent à proscrire.
"Donnez-moi un peu de temps : j'ai besoin de réfléchir." "Je dois en parler à ma direction." Au moment de conclure le marché, le client a parfois tendance à se dérober. ...
Les visiteurs ont peur des fraudes. Les acheteurs ont peur de ne pas être livrés, d'acheter des produits défectueux ou de moins bonne qualité, ou encore de se tromper de produit. Il est donc de votre ressort de rassurer les clients afin qu'ils se sentent à l'aise d'effectuer leurs achats chez vous.
La vente est avant tout l'art de convaincre les clients. Pour être plus productif, un commercial doit connaître la règle des 4 C (contact, connaître, convaincre, conclure) de la vente.
Comment répondre à l'objection ça ne m'intéresse pas ?
Reformuler l'objection pour être mieux compris
N'hésitez pas à lui demander de reformuler ou à préciser sa pensée. Vous pourrez ainsi mieux comprendre ce qui gêne votre interlocuteur mais aussi vérifier qu'il a bien compris ce que vous venez de lui dire.
Agir de façon chaleureuse et professionnelle. Souriez lorsque vous saluez vos clients. Vous devez donner à ces derniers le sentiment d'être les bienvenus, et cela commence par votre langage corporel. Tenez-vous droit, souriez et approchez-vous d'eux avec promptitude.