Interrogée par: Franck Fabre | Dernière mise à
jour: 13. Oktober 2022 Notation: 4.6 sur 5
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L'objection est excellente pour créer une relation avec votre prospect - une opportunité de dialogue. Ne montrez pas à votre interlocuteur que vous n'approuvez pas son objection. N'oubliez pas qu'un client a généralement raison et qu'il ne demande qu'à être valorisé et surtout rassuré.
Il y a les : objections non sincères et non fondées = objection tactique ou fausse barbe. objection sincère et non fondée = doute. objections sincères et fondées = objection réelle.
Comment traiter l'objection je n'ai besoin de rien ?
Ripostez plutôt par une question, vague mais essentielle : «Quels sont vos enjeux cette année ?» Vous l'encouragez ainsi à parler de ses objectifs. Et il pourrait bien, de lui-même, identifier des manques que vos suggestions pourraient combler, alors qu'il pensait n'avoir besoin de rien.
L'objection signifie que votre présentation n'a pas été suffisamment claire ou n'a pas répondu à l'ensemble des craintes de votre interlocuteur. Gérer cette objection nécessite non seulement une intelligence humaine développée mais aussi une parfaite connaissance du produit ou du service.
Qu'est-ce que la méthode CRAC ? L'acronyme CRAC signifie Creuser, Reformuler, Argumenter, Contrôler. Cette méthode va vous aider à savoir comment répondre aux objections de fond que pourrait avoir un client sur vos produits, vos services ou votre entreprise.
En général, vous aurez le droit à une réponse de ce genre : « Excusez-moi, mais je n'ai pas le temps de parler de cela maintenant ». Au lieu de vous braquer ou d'insister inutilement, essayez de répondre : « je comprends totalement, vous n'avez certainement pas le temps.
Comment répondre à un client qui n'est pas intéressé ?
Seule réponse possible : « évidemment, je sais bien que vous ne nous avez pas attendus et que vous avez déjà trouvé une solution à chacun de vos problèmes.
Bonjour [Nom du client], Nous avons bien reçu votre demande concernant [objet de la réclamation]. Nous sommes sincèrement désolés pour ce désagrément. Nous mettons tout en œuvre pour résoudre ce problème au plus vite et reviendrons vers vous d'ici le [date] à [heure].
Il s'agit d'un raisonnement qui attaque une prémisse ou l'antécédent d'un autre raisonnement. Normalement, il s'agit d'attaquer une des deux prémisses du raisonnement principal, c'est-à-dire du raisonnement donné par l'adversaire pour justifier sa thèse.
Quelle est la méthode de traitement des objections ?
Le traitement des objections est une des étapes de la vente. Elle consiste à considérer puis à lever les freins que le prospect émet, et qui entravent la conclusion de la vente. Par conséquent, cette phase intervient en général après la prospection, la prise de contact et l'argumentation commerciale.
Comment Raccompagner ? Evitez les bavardages inutiles...mais partez sans précipitation! Il s'agit de clore le rendez-vous en développant une relation privilégiée. La politesse c'est l'attitude à adopter chaque fois qu'un individu veut montrer du respect à son interlocuteur.
La règle des 4x20 est une technique commerciale utilisée pour se démarquer de la concurrence et engager une relation de qualité avec son client. Elle possède 4 critères : les 20 premières secondes, les 20 premiers gestes, les 20 premiers mots et les 20 premiers centimètres. C'est la clé d'une prise de contact réussie.