Interrogée par: Hugues Faure-Schneider | Dernière mise à
jour: 28. Oktober 2022 Notation: 4.1 sur 5
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L'objectif de la découverte client c'est tout simplement d'identifier et de recueillir lors d'un entretien commercial des informations spécifiques sur :
Le plan de découverte. consiste à questionner méthodiquement son prospect afin d'identifier les informations nécessaires pour poser le bon diagnostique et proposer la bonne offre. ...
Pour réussir votre découverte client, vous devez poser les bonnes questions, des questions pertinentes. ... Vous devez donc vous intéresser aux éléments suivants:
Quels sont les éléments incontournables d'une découverte client ?
Commencez par des questions ouvertes, puis confirmez chaque réponse obtenue avec des questions fermées afin de ferrer votre interlocuteur ! A la fin de l'entretien client ou prospect, vous devez avoir non seulement une vue d'ensemble, mais également une vision au microscope.
Quelles sont les 3 composantes de l'arbre de la découverte ?
« Qu'est-ce qui est réellement important pour vous dans cet achat ? », « Qu'est-ce qui vous pousserait à travailler avec nous ? », « Quel est le circuit de décision précisément ? » « Quelles sont les contraintes dans ce projet ? »
Il est plutôt conseillé d'aborder le client : Par une question ouverte : « Vous recherchez quel type de pantalon madame ? » Attendre que le client saisisse le produit, et engager la vente en annonçant une caractéristique du produit : « c'est le tout dernier modèle de la marque madame, … ».
Quelles sont les 4 parties de la croix de la découverte ?
C'est pourquoi la phase de découverte client est une étape cruciale pour le vendeur qui souhaite réaliser une vente efficace. ... Quel est l'objectif de la phase de découverte client ?
Un bon niveau de connaissance client permet en effet à l'entreprise de mieux connaître ceux qui contribuent à sa prospérité commerciale, incluant des informations sur leurs profils, leurs besoins, leurs centres d'intérêt et leurs attentes.
La phase de découverte se limite rarement à la compréhension des besoins du clients. Elle consiste à mettre en évidence, accentuer ou même créer un écart entre ce que pense avoir besoin le client et ce dont il a vraiment besoin.
C'est la combinaison de deux techniques de vente : le CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuves) permettant de construire un argumentaire de vente structuré et le SONCAS (Sécurité-Orgueil-Nouveauté-Confort-Argent-Sympathie) permettant de cerner les 6 motivations d'achat d'un client.
De même, l'on peut offrir un accueil chaleureux à un nouveau client en le saluant par la formule « Bonjour monsieur, soyez le bienvenu ! » ou « Bonjour madame, nous sommes ravis de vous recevoir ».
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l'être humain. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).