Interrogée par: Luc Leduc-Gerard | Dernière mise à
jour: 26. Oktober 2022 Notation: 5 sur 5
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Le plan de découverte. consiste à questionner méthodiquement son prospect afin d'identifier les informations nécessaires pour poser le bon diagnostique et proposer la bonne offre. ...
Quelles sont les 3 composantes de l'arbre de la découverte ?
« Qu'est-ce qui est réellement important pour vous dans cet achat ? », « Qu'est-ce qui vous pousserait à travailler avec nous ? », « Quel est le circuit de décision précisément ? » « Quelles sont les contraintes dans ce projet ? »
La phase de découverte se limite rarement à la compréhension des besoins du clients. Elle consiste à mettre en évidence, accentuer ou même créer un écart entre ce que pense avoir besoin le client et ce dont il a vraiment besoin.
d'expliquer comment va se dérouler l'appel découverte ; de se mettre d'accord sur la durée de la réunion ; d'expliquer à ton interlocuteur que tu vas lui poser des questions pour comprendre sa situation et vérifier si tu peux l'aider.
Les points de contact se distillent dans trois phases : avant l'achat, pendant l'achat et après l'achat. Quel que soit le moyen utilisé, placez toujours l'expérience client au coeur de chaque étape afin de créer un lien émotionnel.
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l'être humain. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
Les premiers arbres connus sur Terre sont encore bien plus anciens et datent d'il y a 380-385 millions d'années : Archaeopteris avait des troncs de près de 40 m de haut et formait de vastes forêts, tandis que Wattieza ne dépassait pas 10 mètres de haut mais est la plus ancienne espèce d'arbre connue composant la plus ...
Avant d'aller chercher de de nouveaux clients, commencez par bien les identifier ! ... Faites une analyse rapide de votre offre, avec ses forces et faiblesses
Cartographie du parcours client : les différentes étapes
Découverte : le prospect découvre pour la première fois l'entreprise ou le produit,
Intérêt : le prospect effectue de premières recherches qui le conduisent sur une landing page spécifique, le blog ou encore les comptes sociaux de l'entreprise,
L'appel de découverte, “discovery call” en anglais, est le premier appel entre vos équipes commerciales & un prospect. Son but est d'abord de qualifier le prospect, mais aussi de tirer un maximum d'informations pour la suite du process commercial.