Elle commence toujours par un mot interrogatif : comment, qui, que, combien, où, quand, pourquoi. En posant une question ouverte, nous allons faire réfléchir notre interlocuteur et nous allons obtenir de sa part une réponse développée avec potentiellement beaucoup d'informations.
Les 3 règles simples pour poser des questions pertinentes auxquelles on vous répondra sans mentir: Parlez de la vie de vos prospects, pas de votre idée/produit/service/solution. Posez des questions sur des éléments précis situés dans le passé, pas sur des généralités ou des opinions s'appliquant dans le futur.
On peut utiliser les 3 types de questions avec des mots interrogatifs : l'intonation, « est-ce que » et l'inversion.
Posez des questions sur elle-même à la personne que vous interrogez et faites-la parler de ce qu'elle aime, de ce qu'elle pense et de ce qui compte pour elle. La personne s'ouvrira peu à peu et vous comprendrez mieux son raisonnement.
Admettre que l'on ne connaît pas la réponse en utilisant les expressions suivantes : « Je ne connais pas la réponse à cette question », « Je ne suis pas en mesure de vous répondre en l'état actuel des éléments dont je dispose », « Je n'ai encore jamais rencontré cette situation, je ne peux donc pas vous apporter d' ...
On distingue deux grandes catégories de questions : les questions fermées et les questions ouvertes.
Il existe 3 types de questions: les questions fermées, les questions ouvertes et les questions partielles avec "quel". Ce sont des questions dont la réponse est OUI ou NON.
Il existe 5 grands types de questions : fermées, ouvertes, directives, de rappel ou de réflexion, et rhétoriques. Les questions fermées sont souvent simples. Le plus souvent, il suffit de répondre par oui ou par non selon la question.
La question miroir consiste à répéter sous forme interrogative ce que vient de dire votre interlocuteur, en totalité ou en partie, pour l'amener à développer son propos ou à reformuler. Une technique classique à utiliser avec parcimonie, au risque d'exaspérer votre prospect !
Questions ouvertes neutres
Collecte dʼinformations, encourager lʼéchange, la participation, analyser une situation. En début dʼentretien, de réunion, de négociation. Par exemple : - Que puis-je faire pour vous ? - En quoi est-ce important pour vous ? - Voulez-vous nous décrire votre activité ? - Quʼen pensez-vous ?
Pour satisfaire sa curiosité, parfaire ses connaissances et combler ses lacunes. Il y a deux sortes de questions. Les concrètes, qui concernent les connaissances factuelles.
Contrairement à une question portant sur vos connaissances, vous ne serez pas seulement évalué sur le fait de savoir ou ne pas savoir, mais aussi sur vos habiletés d'analyse, de communication et sur votre manière de gérer la pression.
On parle de « question fermée » ou « question totale » pour les questions appelant une réponse de type oui/non (→ Réponse à une question, Oui-si-non). Pour formuler une question fermée en français, on peut agir soit sur la construction de la phrase, soit sur l'intonation (ou la ponctuation à l'écrit).
Les questions ouvertes servent à comprendre, à faciliter l'expression, à dialoguer, à échanger. Elles commencent par un adverbe (pourquoi, combien, comment, quand) ou un adjectif/pronom interrogatif (quel, quoi, qui) d'où le fameux QQOQCP (Quoi, Qui, Où, Quand, Combien voire comment, Pourquoi).
"Oui, il est normal de se poser des questions. Cela permet de changer sa trajectoire de vie, de modifier certains aspects de notre existence qui ne nous conviennent pas ou plus et d'aller vers ce qui nous correspond" explique Aude Lechere.
La question O est une question neutre, dans le sens où elle ne reflète pas les pensées ou les croyances de celui qui l'émet. Elle invite l'interlocuteur à fournir de l'information, à développer son point de vue.
Recadrer. Lorsqu'on vous pose une question difficile, je vous recommande de commencer par paraphraser la question avant de répondre. Cette paraphrase confirme que vous avez bien entendu la question, valide le demandeur, vous donne le temps de réfléchir et vous permet de recadrer la question pour faciliter la réponse.
La réponse par une question est un moyen de creuser, de repousser la réponse ou de botter en touche. Exemple de contre question : “Et vous même, qu'en pensez-vous?”, “”Pourquoi me posez-vous cette question ?”, “qu'attendez)-vous de moi en me posant cette question ?”
3- Quel type de difficulté avez-vous du mal à gérer? Comme vous n'êtes pas un robot, vous ne pouvez pas tout faire parfaitement. Au risque de se répétez : soyez sincère. Vous pourriez mentionner que vous avez plus de mal à aborder les situations qui mélangent les sentiments : la colère, la tristesse, etc.
L'employeur sous-entend que vous pourriez ne pas être suffisamment motivé pour trouver un emploi, que vous vous laissez distraire par d'autres objectifs, que vos compétences pourraient ne pas être à jour, qu'il y a eu un problème avec votre ancien employeur ou une foule d'autres explications à votre non-activité.
Si le recruteur vous demande pour quelle personne vous avez le plus d'admiration, l'idéal est de citer une personnalité (célèbre ou non) : que vous connaissez particulièrement bien (ou dont vous connaissez l'histoire) sur laquelle vous pouvez parler avec passion.
Les questions de type réflexif
- Auto évaluer et auto critiquer ses idées et ses actions. - Analyser ses façons de faire en lien avec celles des autres. - Se regarder réfléchir sur ses pensées et sa pratique. - Comprendre ce qui influence ses croyances et ses pratiques.