Interrogée par: Océane Clerc | Dernière mise à
jour: 14. Oktober 2022 Notation: 4.8 sur 5
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Pour réussir une négociation, il faut savoir contrer les tactiques de déstabilisation des acheteurs. Exercez-vous à les décrypter pour ne plus vous laisser piéger.
L'acheteur invoque un facteur extérieur pour vous apitoyer.
Gardez votre calme et votre sang-froid. Restez amical et positif. Faites comme si de rien n'était. Votre interlocuteur veut vous faire sortir de vos gonds, ne rentrez pas dans son jeu ou dans le jeu qu'il veut vous faire jouer.
Projet vidéo Achat - Négociation (Acheteur/Fournisseur)
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Quelle phrase pour négocier un prix ?
Pour obtenir une bonne remise, les phrases les plus simples fonctionnent bien : – « Si je prends plusieurs articles, vous pouvez me faire un prix ». – « Pour que je ne dépasse pas mon budget, vous pouvez me faire un geste sur cet article ».
Il y a les : objections non sincères et non fondées = objection tactique ou fausse barbe. objection sincère et non fondée = doute. objections sincères et fondées = objection réelle.
Comment répondre aux objections les plus courantes ?
Commencez par lui demander : « Votre loyauté envers vos fournisseurs vous honore et sachez que je l'apprécie. Dites-moi, mis à part votre souhait de demeurer fidèle, voyez-vous une autre raison qui fasse obstacle à ce que nous travaillions ensemble ? » ou encore “C'est une très bonne chose.
Par exemple, vous pouvez dire : « Si j'achète plusieurs articles, pouvez-vous me faire une réduction ? ». Pour obtenir un rabais, vous pouvez dire : « Pouvez-vous me faire un geste sur cette prestation pour que je reste dans les limites de mon budget ? ».
Une bonne négociation sera celle qui réussira à instaurer un dialogue «ouvert» où chacun connaît son intérêt mais reste attentif aux arguments et contraintes de l'autre. Acceptez que l'on discute vos propositions et prenez en compte toutes les remarques.
La vente est avant tout l'art de convaincre les clients. Pour être plus productif, un commercial doit connaître la règle des 4 C (contact, connaître, convaincre, conclure) de la vente.
Les plus flagrantes sont souvent créées par nos propres comportements, ceux de notre interlocuteur ou les nôtres. ... Franchir les 5 obstacles de la négociation
Selon le livre «Comment réussir une négociation», les discussions doivent viser à trouver de nouvelles solutions, et non à analyser les événements passés. En bref, les deux parties doivent se concentrer sur leurs intérêts, tout en restant ouvertes à des propositions et des solutions différentes.
Quelle approche consiste à aborder le point le plus sensible au début de la négociation ?
On peut envisager la tactique de point par point selon deux approches : le point par point ascendant et le point par point descendant. Dans le premier cas, les points s'enchaînent en commençant par les plus susceptibles d'obtenir un accord de la partie adverse, ou par des points secondaires de moindre importance.
La négociation gagnant/gagnant vise à maximiser le but commun en maximisant les intérêts de chacun. Elle repose sur une exploration approfondie des besoins qui sous-tendent les demandes, et la recherche commune de solutions créatives susceptibles de répondre au mieux à ces besoins.
L'objectif de réussir sa prospection commerciale B2B est partagé pour toutes les entreprises. ... Les outils d'optimisation pour cibler les prospects et fidéliser les clients
l'identité du prospect ;
la qualification du besoin identifié du prospect ;
la réponse au besoin du prospect avec une offre commerciale adaptée.
Quels sont les comportements et styles à adopter par un bon negociateur ?
Il existent cinq catégories de comportements en négociation dépendant de votre niveau d'assertivité et de coopération : 'le Compétitif', 'le Collaborant', 'le Compromis', 'l'Evitant' et 'l'Accommodant'.