Interrogée par: William Legros | Dernière mise à
jour: 6. Oktober 2022 Notation: 4.4 sur 5
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Le SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) rassemble 6 leviers permettant de comprendre le besoin d'un prospect ou d'un client, afin de déclencher un achat, en tenant compte de ses spécificités comportementales.
Le principe : identifier les motivations propres au prospect en utilisant l'écoute active, pour présenter les arguments pertinents en vue de favoriser l'achat. Inspirée de la pyramide de Maslow, la méthode SONCAS hiérarchise les besoins de l'interlocuteur pour adapter le discours au buyer persona.
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l'être humain. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
Le SONCAS est une méthode commerciale, ou encore une technique de vente, répandue et utilisée par de nombreux commerciaux. La méthode SONCAS permet de traiter les principales objections des clients et prospects, ainsi que d'activer des leviers psychologiques qui peuvent favoriser l'achat.
SONCAS - Méthode commerciale pour vendre plus (partie 1/2)
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Quand utiliser le SONCAS ?
Quand utiliser le SONCAS
Tout ça va se dérouler pendant l'entretien commercial, et surtout pendant la phase de découverte client, lorsque vous allez poser les questions ouvertes au client qui lui permettent de s'exprimer.
C'est une méthode à adapter en fonction du marché, du produit ou service et du type de client. ... Pour satisfaire le prospect sensible au confort, voici quelques clés :
Comment convaincre un client d'acheter un bien immobilier ?
Le principe est d'appeler son client ou de lui chuchoter à l'oreille un petit secret exclusif qui va inciter le prospect à vous faire confiance et à acheter. C'est le moteur le plus efficace pour décider une personne à commander… Cela peut être un prix limité, un stock limité, une future augmentation de prix…
Les mobiles rationnels sont donc : Confort, Argent, Sécurité Définition : Mobile d'achat : Il peut être d'ordre rationnel ou émotif, le mobile d'achat incite le client à acheter un produit. Il peut y avoir plusieurs mobiles pour une même motivation.
Un même client peut être sensible à deux voire trois motivations d'achat, selon des degrés divers. Les motivations les plus rationnelles sont Sécurité, Confort, Argent : soyez rationnel, démonstratif, apportez des preuves, des chiffres.
La méthode CAP est applicable à tout produit ou solution, et le SONCAS permet de bien cerner où sont les priorités de vos prospects. Avec la combinaison du CAP SONCAS, vous avez la clé pour convaincre vos futurs clients, en toute fluidité.
La vente est avant tout l'art de convaincre les clients. Pour être plus productif, un commercial doit connaître la règle des 4 C (contact, connaître, convaincre, conclure) de la vente.
La connaissance, l'empathie, la capacité à communiquer, la persévérance, la flexibilité et l'organisation sont autant de qualités nécessaires à un bon commercial.
Quelles sont les 4 attentes d'une satisfaction client ?
Voici les 4 dimensions de la satisfaction client essentielles à votre réussite : les dimensions émotionnelle, affective et comportementale, affective et cognitive, et comportementale.