Comment convaincre un client de signer un contrat ?
Interrogée par: Claire Le Laroche | Dernière mise à
jour: 30. Oktober 2022 Notation: 4.5 sur 5
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"Donnez-moi un peu de temps : j'ai besoin de réfléchir." "Je dois en parler à ma direction." Au moment de conclure le marché, le client a parfois tendance à se dérober. ...
« Je vous appelle pour vous parler d'une solution intéressante pour votre stratégie marketing… » « Un de mes clients m'a dit que vous cherchiez une solution pour… » « Je regardais votre profil d'entreprise sur LinkedIn et j'ai vu que l'un de vos projets majeurs cette année est… »
Dans ce cas, l'argumentation consiste à partir des besoins exprimés par le clients dans la phase de découverte pour avancer les avantages de son offre. Les avantages présentés doivent être prouvés par des caractéristiques ou des preuves : Caractéristiques : Tout ce que l'on peut sentir, toucher, voir ou mesurer.
Il s'agit de s'adapter au contexte, à la personnalité de l'interlocuteur et de choisir les bons arguments. Assertivité, considération positive, empathie, cohérence et persévérance sont des qualités essentielles à la persuasion. La maîtrise du verbal, para-verbal et non verbal est indispensable.
Afin de la gagner, forgez-vous une image d'honnêteté. Cultivez les points communs de sorte qu'on puisse se retrouver en vous. Loin de toute flagornerie, un compliment sincère et personnalisé favorise le rapprochement humain. Difficile de convaincre quelqu'un en s'opposant !
Comment convaincre et être persuasif avec les mots ?
Pour formuler un argument persuasif, sélectionnez les mots permettant de transmettre des images (positives, négatives ou neutres) dans l'esprit de votre audience. Même entourés d'autres termes, ces mots seront toujours efficaces.
De même, l'on peut offrir un accueil chaleureux à un nouveau client en le saluant par la formule « Bonjour monsieur, soyez le bienvenu ! » ou « Bonjour madame, nous sommes ravis de vous recevoir ».
Pour être persuasif, nous avons besoin de prendre du temps pour vraiment écouter. Nous devons comprendre : « Que me demande cette personne ? ». Ce genre d'écoute n'est pas passif. Il ne faut pas se contenter d'écouter sans rien dire, il faut entretenir un dialogue, et adapter en conséquence son langage corporel.
La clé est d'être patient , parce que si vous vous précipitez en distribuant vos « indices », le subterfuge sera évident. Si vous faites les choses lentement, l'idée se formera d'elle même dans leur esprit naturellement. Par exemple, admettons que vous vouliez convaincre un ami de manger plus sainement.
Se préparer pour le succès. Parlez avec confiance et politesse. Lorsque vous vous rapprochez de quelqu'un avec une proposition ou une question, vous devez vous comporter de manière à partir du bon pied. Vous améliorerez nettement vos chances de faire dire « oui » à quelqu'un si vous peaufinez votre technique d'approche ...
Se réduire aux arguments c'est vouloir pousser une porte verrouillée. Convaincre passe par 4 étapes, où les arguments ne seront avancés qu'en dernier. Pour construire un discours convainquant , il faut en passer par 4 étapes : Accrocher, introduire, imager et argumenter.
Convaincre, c'est assumer les raisons qui vous poussent à le faire, c'est dévoiler votre motivation profonde. Robert Greenleaf a théorisé le concept de « servant leadership » dans les années 1970. Selon lui le leader doit se mettre au service des autres afin de servir le bien commun.