La formule pour mesurer la valeur d'un client est : panier moyen des achats x fréquence moyenne des achats. La durée moyenne du cycle de vie client est calculée à partir du taux de rétention, qui s'obtient en faisant le rapport entre le nombre de clients restants et le nombre de clients total sur la période.
La valeur d'un client correspond à la différence entre ce qu'il rapporte à l'entreprise (profits nets) et ce qu'il lui coûte (frais de marketing, etc.). La valeur de vie d'un client, ou Customer Lifetime Value, constitue une analyse prédictive qui vise à estimer la rentabilité d'un client tout au long de sa vie.
La rentabilité client est un indicateur essentiel pour une stratégie marketing d'entreprise. Pour le calculer, on retranche le coût d'acquisition d'un client (CAC) de la marge du chiffre d'affaires réalisé avec ce dernier.
Pour que la cession de clientèle, lors d'une cession de fonds de commerce, soit valable. Il faut que la clientèle soit commerciale au sens juridique du terme (voir ci-dessus). Si la clientèle n'est pas commerciale, il est impossible de la céder. En effet, elle sera considérée comme une clientèle civile.
La valeur vie client (VVC) est une mesure principale pour comprendre vos clients. Elle vous permet d'estimer les profits qu'une relation avec un client pourrait apporter à votre organisation et, par conséquent, d'évaluer la rentabilité de vos initiatives marketing.
Pour créer de la valeur, le moyen le plus direct est d'augmenter les ventes. Il ne s'agit plus seulement de proposer des produits de qualité au meilleur prix, il faut proposer une expérience satisfaisante tout au long du parcours client.
Une proposition de valeur se présente comme une promesse. C'est la promesse d'une entreprise à un client ou à un segment de marché. La proposition est une raison pour laquelle un client devrait acheter un produit ou un service auprès de cette entreprise particulière.
Market value added (MVA)
C'est un indicateur utilisé principalement pour mesurer la création de valeur des sociétés cotées en bourse.
Qu'est-ce qu'une proposition de valeur unique? C'est une phrase qui décrit la promesse de valeur différenciée que vous faites à vos clients. C'est LA principale raison pour laquelle ils devraient acheter votre produit (ou service).
Chiffre d'affaires/Nombre de clients sur une période donnée. Par exemple, si l'un des points de vente d'une entreprise réalise un chiffre d'affaires de 60 000 € grâce aux commandes effectuées par 400 clients sur une même journée, le panier moyen de ce lieu est de : 60 000/400 = 150 €.
Le taux de churn est un KPI (indicateurs de performance) qui vous permet de mesurer le pourcentage de clients perdus sur une période donnée – donc de clients qui ont réalisé un achat avant de se désintéresser de votre offre.
Le calcul du taux d'attrition est simple : il suffit de diviser le nombre de clients perdus par le nombre total de clients au début de la période donnée, puis de multiplier le résultat par 100.
Le taux de conversion correspond au pourcentage de visiteurs sur le site d'une entreprise qui prennent une action souhaitée. Par exemple, le pourcentage de visiteurs qui achètent un produit ou un service, qui s'inscrivent à un programme ou qui téléchargent un catalogue.
La segmentation RFM permet de cibler les offres, d'établir des segments basés sur la valeur des clients et de prévenir l'attrition en identifiant des segments à risque. Les données RFM restent des données très utilisées, mais une "simple" segmentation RFM est de plus en plus rare.
Le taux de fidélité client correspond au rapport entre le nombre de clients fidèles et le nombre total de clients. Autrement dit le pourcentage de clients existant au moment X qui sont encore clients au moment Y. Un client peut être fidèle à un produit ou marque ou encore à un point de vente.
Un même client peut être sensible à deux voire trois motivations d'achat, selon des degrés divers. Les motivations les plus rationnelles sont Sécurité, Confort, Argent : soyez rationnel, démonstratif, apportez des preuves, des chiffres.
Qu'est-ce que l'indice de vente (IDV) ? L'IDV, pour indice de vente, indique le nombre moyen de produits vendus par ticket de caisse. En d'autres termes, il s'agit de la moyenne d'articles achetés par un client lors d'un passage en magasin.
Par exemple : si un serrurier effectue la vente de 2 ouvertures de portes verrouillées à 150 € HT chacune, d'une installation de porte-blindée à 2550 € HT et de 3 poses de verrous à 80 € HT sur une journée, son chiffre d'affaires de la journée sera de (150 x 2) + (2550 x 1) + (80 x 3) = 3090 € HT.
Le taux de retour est un indicateur qui permet de mesurer plusieurs données telles que le nombre de produits retournés après un achat ou encore le nombre de clients ayant répondu à une offre ou à une annonce. Cette notion de taux de retour peut faire référence à plusieurs facteurs.
Une des méthodes faciles à mettre en oeuvre est de réaliser des interviews (« solution interview ») où vous allez présenter à de vraies personnes les ingrédients clés de votre proposition de valeur et recueillir leur feedback.