La méthode la plus commune pour prévoir la demande pour un nouveau produit consiste à se baser sur les ventes de produits existants. Cette méthode est particulièrement utile lorsque le nouveau produit est en fait une nouvelle version d'un produit existant, mais d'une couleur, d'une taille ou d'une saveur différente.
En faisant l'hypothèse de l'existence d'un tel modèle prédictif, il est alors possible de comparer le chiffre d'affaires d'un point de vente avec son chiffre d'affaires potentiel donné par ce modèle : si le point de vente est sous son niveau potentiel, il est sous-performant et il a besoin d'actions correctives.
Les axes analytiques sont des valeurs qui permettent de catégoriser les écritures afin de pouvoir les suivre et les analyser sur les documents, tels que les commandes vente. Ils peuvent par exemple indiquer de quel projet ou département provient une écriture.
Pour être plus productif, un commercial doit connaître la règle des 4 C (contact, connaître, convaincre, conclure) de la vente. Cette règle est essentielle, car les éléments qui la constituent sont complémentaires et ne peuvent pas être séparés.
L'analyse des ventes décrit le processus par lequel les données relatives aux ventes et au chiffre d'affaires sont identifiées et traitées. Ce traitement de données donnera lieu à l'interprétation dont les conclusions serviront de base de travail aux équipes pour mener des actions commerciales et marketing.
Étape 1 : Chercher la définition de tous les termes qui vous sont inconnus. Étape 2 : Résumer le texte au fur et à mesure et avec vos propres mots = faire le plan du texte Étape 3 : Dans un texte il y a des moments plus forts que d'autres : les repérez (mots de liaison, alinéas…).
Pour calculer la réalisation d'un objectif de vente prédéterminé par une équipe ou un individu, il faut diviser le total des ventes de la période en cours par l'objectif fixé, puis multiplier ce chiffre par 100 pour obtenir un pourcentage.
L'indicateur pour mesurer la performance commerciale de la force de vente à suivre est le pourcentage de maîtrise. Pour chaque investissement en formation il faut pouvoir mesurer le niveau de compétences : Avant : pour savoir d'où l'on part. À chaud après la formation : pour mesurer les progrès immédiats.
Au programme : l'ajustement linéaire (méthode des points extrêmes, méthode des points moyens ou méthode de Meyer, méthode des moindres carrés) et les variations saisonnières (calcul des coefficients saisonniers).
Un prix de vente peut être fixé en combinant plusieurs méthodes : par rapport à un taux de marge ou au coût de revient, par rapport à la concurrence et par rapport aux impacts psychologiques .
La Moyenne Mobile Simple. La Moyenne Mobile Pondérée. Le Lissage Exponentiel. L'Analyse de régression f(t)
Exemples de techniques d'analyse
Les techniques les plus connues en chimie analytique sont la spectroscopie, l'analyse élémentaire, la chromatographie, l'électroanalyse, le titrage, l'analyse gravimétrique, l'analyse radiochimique, etc.
Les principales étapes du processus d'analyse consistent à cerner les sujets d'analyse, à déterminer la disponibilité de données appropriées, à décider des méthodes qu'il y a lieu d'utiliser pour répondre aux questions d'intérêt, à appliquer les méthodes et à évaluer, résumer et communiquer les résultats.
Les outils d'analyse nous aident à répondre entièrement ou partiellement à une question que se pose une organisation. Ceux qui participent devraient clairement comprendre les bénéfices et limitations des outils utilisés, et devraient définir à quelle partie de la question globale un outil est destiné.
Les trois premières questions de qualification – « Qui ? », « Où ? », « Pourquoi ? » – vous montreront comment trouver des prospects de qualité. Le « Quand ? » peut vous faire gagner du temps et maximiser vos énergies dans le processus de qualification.
Il va falloir appliquer la règle des 3C : Closing, Closing, Closing. Pardon pour cet anglicisme de jargon de vendeur. De façon assez évidente, c'est qu'il va falloir être particulièrement efficace dans la transformation des leads en opportunités et des opportunités en contrats signés.