Les produits d'achat courant (routinier) : a. Des biens de consommation que le client à l'habitude d'acheter fréquemment, rapidement avec un minimum d'efforts de comparaison (exemple : cigarette, journaux, produits de toilette).
Les achats peuvent être classés en trois types : les achats directs (ou productifs), les achats indirects (ou improductifs ou de frais généraux), et les achats d'investissements (ou CAPEX[1]).
Il existe quatre principaux types de comportement d'achat : le comportement d'achat complexe, le comportement d'achat cherchant à réduire une dissonance cognitive, le comportement d'achat routinier et le comportement d'achat de diversité.
Achat envisagé avant d'entrer en contact avec le marchand ou simplement de pénétrer sur le point de vente.
Un achat impliquant peut être défini comme un type d'achat pour lequel le consommateur perçoit un risque particulier nécessitant une recherche d'information, une réflexion ou des assurances particulières. Le risque perçu peut être financier, lié à l'usage du produit ou à l'image de l'individu (textile).
Il s'agit de l'achat de solutions combinant des dispositifs médicaux et des prestations associées, permettant d'optimiser l'ensemble des phases du parcours de soin du patient (prédiction, prévention, diagnostic, préparation, intervention, récupération, suivi du patient, observance).
Définition du processus d'achat
Le processus d'achat est un ensemble d'actions dont l'objectif est d'amener un client à réaliser un achat. Il compte 5 étapes : la reconnaissance du besoin, la recherche de solutions, la comparaison des options, la prise de décision et l'évaluation post-achat.
Achat impulsif: définition
Un achat impulsif ou achat d'impulsion est le fait d'acheter un produit de manière imprévue dans un point de vente. La décision d'achat est prise au moment de la confrontation avec l'offre, proposée par le vendeur ou exposée à l'entrée ou encore à la caisse.
Le processus d'achat s'engage généralement lorsque l'acheteur prend conscience qu'il éprouve un besoin pour un produit et en définit les spécifications. L'analyse du marché, par le processus de sélection ou l'appel d'offres, permet d'identifier un produit ou un fournisseur approprié.
Ces 5 critères qui l'emportent désormais sur le prix et la qualité sont les suivants : la santé et la sécurité, le service et l'accompagnement personnel, la facilité et le confort, l'origine des produits, et la confiance et la réputation.
Un achat dit “stratégique” concerne tout besoin en approvisionnement qui aura une incidence directe sur la qualité du produit ou du service que vous offrez. Un achat qui amène une valeur ajoutée lors de la vente du produit/service peut aussi être considéré comme stratégique.
Le nombre d'étapes du processus de vente peut varier en fonction du secteur d'activité, du produit et du prospect, mais il comprend quatre étapes clés : étude, prospection, appel/conclusion de la vente, puis développement de la relation client.
Pour convertir son intérêt en désir, il faut aussi : Toucher ses émotions, il faut faire passer l'avis du client de « pourquoi pas » à « je suis vraiment intéressé » Lui montrer que votre produit va lui faire économiser du temps ou de l'argent. Utiliser des témoignages pour lui prouver l'intégrité de votre produit.
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l'être humain. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
La méthode SABONE
Voici à quoi correspond l'acronyme SABONE : Sécurité, Affectivité, Bienêtre, Orgueil, Nouveauté, Economie. Voilà, maintenant que vous connaissez la méthode SONCAS vous allez pouvoir plus facilement faire résonner les avantages de vos produits avec les motivations d'achat de vos clients.
Ce sont les documents émis par l'entreprise : courriers, tarifs et documents publicitaires, conditions générales de vente, devis, bons de commande, factures, bons de livraison, etc.
B - Les différentes fonctions dans les achats
Il existe de nombreuses fonctions dans le domaine des achats. Dans les entreprises, on peut néanmoins distinguer deux grandes familles: les acheteurs de production et les acheteurs hors production.
Les motivations hédonistes
Il s'agit de la recherche du plaisir par la consommation, la possession. On recherche la satisfaction personnelle, à se faire plaisir à soi-même. C'est donc une dimension plutôt égoïste mais bien entendu non négligeable et même fondamentale.