La matrice ABC est un outil qui permet de définir la stratégie commerciale à adopter grâce à une segmentation client efficace. Son objectif est de mettre en évidence les clients susceptibles d'acheter afin de concentrer les actions commerciales sur cette cible.
Pour être plus précis, on peut distinguer trois types de critères sociodémographiques : les critères socio-économiques, les critères démographiques, les critères géographiques.
La segmentation est le fait de diviser son marché en sous-ensembles (segments) identifiables, actionnables et qui partagent des caractéristiques communes (en termes de besoins, d'attentes ou de demande).
La segmentation est le processus de division du marché cible d'une entreprise en groupes de clients potentiels aux besoins et aux comportements similaires. Cela permet à l'entreprise de vendre à chaque groupe de clients en utilisant des stratégies distinctes adaptées à leurs besoins.
Vous devez choisir de vous positionner sur un segment en fonction des résultats des différents types de critères que vous étudierez. Les individus qui entrent dans ces différents critères constitueront vos clients cibles. Pour ce faire, vous devez diviser les segments de marché en sous-segments distincts et homogènes.
Les différents critères de segmentation
Les critères socio-économiques relatifs à la classe socio-professionnelle, aux revenus et au niveau d'étude. Les critères socio-démographiques relatifs à l'âge, au sexe, à la situation familiale et au lieu de résidence.
Quelle est la différence entre un client et un prospect ? Un client a déjà un historique d'achat avec l'entreprise. Il a déjà acheté un ou plusieurs produits de cette dernière. Un prospect n'est, lui, pas encore passé à l'acte.
La catégorisation consiste à découper sa population de clients en des groupes d'individus homogènes. Par exemple : les 12–25 ans, les 26–49 ans, les 50–65 ans. Ou bien : les hommes, les femmes. Un groupe d'individus est homogène dès lors qu'il partage des attributs semblables.
Le positionnement : de quoi s'agit-il? Lorsqu'on parle de positionnement, nous faisons référence à deux aspects : La place qu'occupe l'entreprise dans l'esprit des consommateurs par rapport aux concurrents ou, autrement dit, comment l'entreprise est perçue sur le marché par les consommateurs.
la segmentation de son offre (stratégie marché produit) le ciblage (cible et zone géographique – étude de marché) le choix du positionnement (se démarquer des concurrents & définir son leadership)
Les clients cibles d'une entreprise sont les clients choisis spécifiquement avec lesquels l'entreprise désire faire des affaires.
Le mix marketing représente un ensemble d'actions et de stratégie déployé par l'entreprise pour se positionner sur son marché. Plus précisément, il repose sur 4 moyens d'actions pour gagner des clients : le produit, le prix, la distribution, la communication.
Synonymes de cibler
p. adj. Déterminer, circonscrire en tant que cible.
La filiale d'Inditex cible des consommateurs qui ont entre 18 et 40 ans et accordent un intérêt pour la mode. Le renouvellement mensuel des collections permet à la firme de toujours proposer des produits en vogue et touche ainsi des prospects en phase avec le « fast-fashion ».
Cette opération consiste à découper le marché pour regrouper les consommateurs en groupes homogènes, selon des critères quantitatifs ou qualitatifs. Un segment de marché est donc un ensemble de consommateurs ayant des besoins et des comportements d'achat identiques.
Marketing multi-segment - Multisegment strategy
Stratégie de marketing consistant à appliquer des traitements différents à différentes cibles de clientèle et qui peuvent concerner le produit, le prix, la distribution ou la communication.
le profil rouge (dominant) est un client exigeant et pressé qui souhaite aller à l'essentiel et privilégie les résultats. "Moins de blabla, plus de testostérone." le profil jaune (influent) est un prospect enthousiaste et positif qui est motivé par l'approbation des autres et la nouveauté.