Le but de la prospection commerciale B2B pour les entreprises est simple : trouver et convertir des prospects en clients. Les prospects sont ainsi des clients potentiels qui permettront à une entreprise de prospérer, c'est pourquoi la prospection commerciale est essentielle.
B2B ou B to B : définition du business to business
L'abréviation B to B désigne l'ensemble des activités commerciales nouées entre deux entreprises. Le terme anglais complet est business to business.
Par définition, le marketing B2B concerne les échanges commerciaux réalisés avec une autre entreprise, et le marketing B2C les échanges commerciaux avec une clientèle de particuliers.
Il existe deux types de prospection commerciale : la prospection analogique et la prospection digitale ; Il ne faut pas négliger les techniques de prospection analogique sous prétexte qu'elles sont traditionnelles et peu fructueuses.
Quand on parle de B2B, on fait référence à l'environnement Business-to-Business : l'espace commercial dans lequel les entreprises échangent des produits, des services ou des informations avec d'autres entreprises.
La prospection commerciale B2B, si elle est bien gérée, est un excellent moyen pour développer le portefeuille client d'une entreprise. L'identification ainsi que la collecte des données sur les besoins et projets de ses prospects, ou leads permet à l'entreprise d'élaborer une offre adaptée au marché.
Opter pour le marketing de contenu en B2B permet ainsi de répondre à une attente forte de ses futurs clients qui sont en quête d'informations pratiques, utiles, factuelles. Des acheteurs pro qui font confiance au contenu diffusé par une marque et qui sont demandeurs de contenu. Alors autant leur en donner.
Le commercial B to B développe et gère un portefeuille de clients existants ou potentiels sur un secteur géographique prédéfini par la direction commerciale ou par l'entreprise. Ses clients sont des entreprises à qui il propose des produits en fonction de leurs besoins, établis lors de la prise de contact.
Le terme de vente B to B décrit la vente business to business, autrement dit la vente entre entreprises ou entre professionnels. Le terme de vente B to C décrit quant à lui la vente business to consumer : les ventes que réalisent les entreprises directement aux particuliers.
La technique la plus efficace pour prospecter est de prendre le temps d'écouter. Par écouter, je veux bien sûr parler de l'écoute lors d'une conversation téléphonique, mais je veux aussi parler de l'écoute Social Media.
Les referrals - Demander à vos clients des feedbacks
Le meilleur moment pour demander à vos clients de vous recommander est juste après la vente. À ce stade, la vente est encore fraîche dans leur esprit et ils seront ravis de partager les coordonnées.
La prospection commerciale garantit un accroissement progressif des chiffres d'affaires et un meilleur retour investissement. Par ailleurs, elle développe l'entreprise et ses activités en assurant sa stabilité économique. Néanmoins, l'apparition d'autres entreprises concurrentes peut nuire à la pérennité de la société.
Le B2B ou « Business To Business » caractérise le commerce d'une entreprise destiné à d'autres entreprises. Qu'il s'agisse de services ou de produits, le B2B s'adresse à des clients plus exigeants qui recherchent une véritable relation de partenariat avec leur fournisseur.
Pour pouvoir travailler en tant que chef de produit ou tout autre poste dans ce domaine, le postulant doit aussi avoir d'autres qualités comme l'esprit analytique, le bon sens de communication, la capacité à faire la veille sur le marché, la réactivité.
Initier une communication B2C permet aux acteurs B2B2C d'occuper l'espace digital avec des messages qui correspondent à l'image qu'ils souhaitent donner à leur marque ou produit tout en initiant une stratégie d'e-réputation pour améliorer leur connaissance du client final.
Si la prospection (mail, SMS, téléphone, adresse postale...) permet aux entreprises de fidéliser leur clientèle ou de recruter de nouveaux prospects, elle doit cependant être encadrée par un certain nombre de règles.