La distribution sélective est un mode de commercialisation utilisé par les fabricants, celle-ci leur permet de sélectionner au regard de plusieurs critères les distributeurs qui seront les seuls à pouvoir distribuer leurs produits.
La distribution sélective constitue une technique de commercialisation choisie par un producteur, selon laquelle ses produits et/ou services sont uniquement commercialisés par les distributeurs qu'il sélectionne.
Un système dans lequel un fournisseur accepte de ne fournir que des distributeurs agréés qui répondent à des critères minimaux spécifiés, et les distributeurs eux-mêmes acceptent de ne fournir que des utilisateurs finaux ou d'autres distributeurs ou revendeurs au sein du réseau agréé.
Il existe trois types de distribution : la distribution intensive, la distribution sélective et la distribution exclusive. Elle consiste à distribuer le produit dans un maximum de points de vente.
La distribution sélective permet aux entreprises de garder un contrôle précis sur où et comment leurs produits sont vendus. Exemple : une entreprise peut décider de limiter la vente de ses produits à des magasins physiques spécifiques ou des plateformes de e-commerce de haute qualité.
Le mode de distribution
Stratégie de distribution exclusive : l'offre est disponible via un point de vente unique, ou dans une zone géographique restreinte. Stratégie de distribution sélective : l'entreprise sélectionne un nombre restreint de points de vente.
Exemple de distribution sélective de produits
La distribution sélective d'un produit peut avoir lieu dans le secteur B2B. Par exemple, les fabricants de gros engins de chantier comme Caterpillar peuvent gérer leurs ventes par le biais d'équipes de vente directe ou par l'intermédiaire de partenaires agréés tels que des concessionnaires .
La distribution sélective signifie que vous vendez vos produits par l'intermédiaire d'un nombre limité de détaillants. La distribution exclusive vous confère le droit de vendre votre produit à un seul détaillant .
Distribution intensive, sélective, exclusive
La marque fait le choix de commercialiser son produit dans le plus grand nombre d'unités commerciales. Généralement utilisée pour les produits de grande consommation, l'objectif est d'assurer la présence du produit dans le plus grand nombre de points de vente.
Les différents types de distributions de fréquences sont les distributions de fréquences non groupées, les distributions de fréquences groupées, les distributions de fréquences cumulées et les distributions de fréquences relatives . Distribution de fréquences groupées : pour faciliter l’interprétation d’une observation, on regroupe parfois les données en intervalles de classe.
L'inconvénient de ce type de réseau est le risque que cela comporte pour le fournisseur qui doit pouvoir s'assurer de pouvoir toucher un marché suffisamment vaste avec un seul distributeur dans la zone concernée.
Apple applique une stratégie de distribution sélective axée sur l'expérience client . La marque exploite plus de 500 Apple Stores dans le monde. Ces magasins sont conçus avec un agencement minimaliste permettant aux clients de tester les produits et de bénéficier de conseils d'experts.
Les canaux de distribution de Nike s'adressent aux consommateurs finaux, de manière directe et indirecte. L'entreprise crée un canal indirect via des détaillants de chaussures comme Foot Locker, JD Sports et Intersport, qui jouent le rôle d'intermédiaires. Cela démontre que Nike privilégie une stratégie de distribution sélective .
Il en existe trois types : le contrat de distribution exclusive, le contrat de franchise et le contrat de distribution sélective.
Il existe plusieurs canaux de distribution possibles pour une entreprise, comme la vente directe, la vente au détail, le circuit long ou la vente en ligne. Le choix du canal de distribution dépend de plusieurs facteurs : le type de produit, les objectifs de l'entreprise, la concurrence, etc.
Dans un système de distribution sélective quantitative, le fournisseur peut valablement refuser d'agréer un candidat au motif que son numerus clausus est atteint, même lorsque le candidat retenu ne remplit pas encore les critères qualitatifs mais présente des garanties sérieuses quant à leur mise en œuvre effective.
La distribution sélective, qui permet au fabricant de soumettre la vente de ses produits en magasin et sur Internet au respect de certaines conditions, se justifie généralement par la volonté de préserver l'image haut de gamme d'un produit ou par ses caractéristiques techniques.
Dans la catégorie des produits de consommation, on distingue quatre grandes classifications : les biens de consommation courante, les biens d’achat réfléchi, les biens de spécialité et les biens non recherchés .
La distribution peut être :
La stratégie de la distribution sélective
Le but d'un tel mode de distribution est de choisir un distributeur selon des critères préalablement définis, contrôler l'image de la marque, la qualité et l'environnement des points de vente à partir desquels les produits sont vendus.
Les différentes stratégies de distribution
Le contrat de distribution exclusive engage un fournisseur (ou un fabricant) à ne vendre ses produits qu'à un seul distributeur, sur un territoire déterminé au contrat et pour une période durable. Il est donc conclu entre deux entreprises : le fournisseur (ou le fabricant) en amont et le distributeur en aval.
Le canal de distribution court présente les inconvénients suivants : Il réduit la marge de l'entreprise, puisqu'elle doit partager ses bénéfices avec l'intermédiaire. Il diminue le contrôle de l'entreprise sur sa distribution, puisqu'elle doit se conformer aux exigences et aux conditions de l'intermédiaire.
En résumé, un canal de distribution est une chaîne linéaire d'intermédiaires pour la distribution de produits, tandis qu'un réseau de distribution implique une collaboration entre plusieurs entreprises pour acheminer les produits jusqu'au client final.
Les 7 canaux de communication principaux