Ce concept inventé par la compagnie aérienne Delta Airlines [1][1]Les compagnies aériennes qui ont mis en place les systèmes de…, a donné naissance à la tarification flexible dont la finalité est d'optimiser le capital-client pour maximiser le chiffre d'affaires de l'entreprise.
L'université de Columbia, à New York, propose des cours de Pricing et Revenue Management animés par Guillermo Gallego et Robert L. Phillips.
L'objectif est de faire varier le prix du produit ou de la prestation afin d'assurer un maximum de vente au meilleur prix.
Le yield management dont il est question dans ces nouvelles approches tarifaires est une méthode d'optimisation des revenus apparue dans le secteur du transport aérien dans les années 70. Elle a pour but d'optimiser le remplissage des avions par une régulation du prix.
Les limites du Yield management
Le yield management pose tout de même quelques problèmes aussi bien pour l'entreprise que pour les clients: Mettre en place d'une technique de yield management efficace nécessite des coûts très importants, liés à la mise en place du système informatique.
L'un des principaux avantages du yield management est qu'il permet aux hôtels d'optimiser leurs revenus. Cela dit, comme tout revenue manager le sait, la clé de l'optimisation des revenus réside dans la compréhension, l'influence et l'anticipation du comportement des consommateurs.
Une bonnes stratégie consiste à analyser l'éventail d'activités de votre hôtel et regrouper vos clients en segments de marché. La saisonnalité, les événements spéciaux et la forte demande peuvent permettre aux hôtels de modifier leurs tarifs afin d'augmenter leurs revenus.
Pourquoi le revenue management est-il si important ? Pour les revenue manager, une bonne stratégie de revenue management permet de tirer le meilleur parti d'un inventaire périssable de chambres d'hôtel, ce qui leur permet de maximiser le chiffre d'affaires que l'entreprise génère.
L'écrémage ou politique d'écrémage est une stratégie qui consiste à pratiquer un prix élevé au-dessus de la concurrence afin d'arriver à toucher un segment de clientèle bien précis à fort pouvoir d'achat.
La stratégie d'écrémage consiste à fixer un prix élevé par rapport à la moyenne des prix des produits comparables afin de maximiser les profits. Le mot écrémage fait référence à la sélection des consommateurs opérée mécaniquement par la fixation d'un prix élevé.
On distingue trois principales stratégies ou « politiques de prix », qui consistent à se positionner par rapport à la concurrence : l'écrémage, la pénétration, l'alignement.
La détermination du prix d'un bien ou d'un service dépend de plusieurs variables internes et externes. L'entreprise doit tenir compte des coûts de production du bien vendu, des attentes des clients, du cadre réglementaire et de la structure du marché.
La stratégie de distribution est au choix : exclusive, sélective ou intensive.
La politique de pénétration : elle consiste à fixer un prix plus bas que celui de la concurrence. La politique d'écrémage : cette pratique consiste à lancer un produit à un tarif nettement plus élevé que la concurrence.
La politique d'alignement consiste à établir la grille tarifaire des produits ou services d'une entreprise sur la base des prix du marché sur lequel elle évolue. Ainsi, le prix de vente d'un produit ou service sera aligné sur celui de la concurrence.
Le RGM, littéralement « Revenue Growth Management » peut se traduire par « Pilotage du Chiffre d'Affaire ». Cette discipline s'est progressivement développée comme un standard pour les industriels des PGC avant tout pour répondre à une tension accrue sur les profits et les marges.
Quelle que soit la rapidité à laquelle vos concurrents mettent à jour leurs tarifs, employer l'optimisation des tarifs en temps réel vous permet de vous aligner sur le marché. Votre hôtel a donc l'avantage de vendre ses chambres au prix idéal, à tout moment.