Interrogée par: Dominique de Andre | Dernière mise à
jour: 21. Februar 2024 Notation: 4.5 sur 5
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L'objection commerciale correspond à une réaction formulée par un client potentiel dans le cadre d'une situation de vente. Elle exprime un avis ou un argument émis par le prospect pour s'opposer à la proposition d'un produit ou d'un service par un commercial.
L'objection signifie que votre présentation n'a pas été suffisamment claire ou n'a pas répondu à l'ensemble des craintes de votre interlocuteur. Gérer cette objection nécessite non seulement une intelligence humaine développée mais aussi une parfaite connaissance du produit ou du service.
Faire une objection consiste à nuancer la thèse de l'auteur. Il ne s'agit pas d'« instruire à charge », ni d'« attaquer » le texte dans le but de montrer qu'il est mal fondé ou mal argumenté.
Il existe plusieurs raisons de faire objection. Parmi les plus fréquentes*, on peut mentionner : « Objection ! La preuve n'est pas pertinente. » On formule cette objection quand on estime que la question posée ou la preuve présentée ne fait pas progresser le débat.
Soyez explicite. À chaque objection, donnez une réponse claire. Ne faites pas de réponse incomplète, au contraire, vous devez prendre en considération le fait qu'il vous faut convaincre votre interlocuteur. Vous devez donc trouver une réponse pointue et bien construite, afin de persuader votre interlocuteur.
Comment répondre à l'objection ça ne m'intéresse pas ?
Faut que tu fasses ça : Avec une voix calme : “Je comprends. Je sais que tu n'attendais pas mon appel. Avant que je raccroche, si tu me le permets, tu n'es pas intéressé parce que je t'ai appelé au pire moment ou parce que t'es content avec ce que t'as ?”
Comment répondre à l'objection J'ai déjà un fournisseur ?
Dans la conversation, liez les différents faits avec des « et » lorsque le prospect est en accord avec l'énoncé ou des « mais » lorsqu'il est en désaccord. Plus le client potentiel est en désaccord avec un nombre important d'affirmation, plus vous devriez être en mesure d'obtenir une rencontre.
Comment répondre à l'objection c'est trop cher exemple ?
Si votre prospect vous répond que votre solution est plus chère que les concurrents, dites-lui : « En effet, notre solution est plus chère. Cependant, j'ai bien compris que ce qui était important pour vous était… » Vous reprenez les principales motivations de votre interlocuteur.
Si vous sentez une certaine frilosité du côté de votre prospect, vous pouvez adopter la technique du « prévenir plutôt que guérir ». Autrement dit, posez-lui des questions pour l'aider à reformuler ses objections clients et lui montrer ainsi votre intérêt.
Premièrement une objection permet d'empêcher un témoin de répondre à une question. Si l'objection est fondée, le juge la retiendra, et la question restera sans réponse.
« Ce qui nous différencie de nos concurrents, c'est que nous nous sommes engagés dans une démarche qualité… » « Que diriez-vous de prendre un rendez-vous pour parler de votre entreprise, de votre organisation, de vos besoins ? Nous pourrons voir si nous avons un intérêt à collaborer. »
l'objection sincère non fondée : le client est de bonne foi mais le reproche fait au produit n'est pas justifié. Cette objection renvoie à un besoin que le produit peut satisfaire.
Isoler une objection peut se faire de la manière suivante : « Est-ce qu'il y a que la commission d'un agent immobilier qui vous dérange ? » Vous allez peut-être obtenir un deuxième « oui » qui vous permettra de poursuivre la chronologie.
Le traitement des objections est la phase d'un entretien de vente pendant laquelle le vendeur répond aux objections commerciales formulées par son client / prospect. Le traitement efficace d'une objection permet de lever le frein à la conclusion de la vente qu'elle représente.
L'objection prétexte : C'est une objection qui n'est pas sincère mais qui est fondée. Elle est justifiée mais volontairement grossie par votre interlocuteur.