La négociation commerciale est une démarche de communication ayant pour but de parvenir à un accord commercial. Ce processus passe par la confrontation des attentes, intérêts, positions et points de vue des négociateurs.
Quelles sont les 3 trois grandes phases de la négociation professionnelle ?
Étape 1 : la préparation de la négociation. Étape 2 : la planification et l'organisation de la rencontre de négociation. Étape 3 : la négociation. Étape 4 : la rédaction de l'entente.
Le processus de négociation comprend 5 phases principales :
la préparation de la négociation; • la discussion du problème; • la proposition de solutions; • la négociation dʼun compromis; • la finalisation dʼun accord.
La technique, en négociation, est un procédé opérationnel permettant au négociateur d'obtenir le résultat à court terme qu'il s'est fixé lors de chaque rencontre avec la partie adverse.
Stratégie de négociation : quels sont les 4 profils de négociateurs ?
Le négociateur évitant. Se taire peut constituer une tactique de négociation, mais attention les non-dits peuvent réapparaître sous forme de conflits. ...
Qui sont les acteurs de la négociation commerciale ?
Elle a la même structure. La négociation met en jeu trois éléments fondamentaux : des acteurs dans une relation de face à face : vendeur et acheteur ; • des divergences entre eux ; • une volonté d'aboutir à un accord.
Quel est l'importance de la négociation commerciale ?
L'importance de la négociation réside dans les objectifs qu'elles visent à atteindre : Elle permet à l'entrepreneur d'avoir une marge dans la trésorerie de son entreprise. Elimine les risques de cessation de paiement. Garantie une continuité professionnelle entre l'entrepreneur et le fournisseur.
Le Larousse de 1923 en deux volumes établit clairement la différence : est négociant celui qui fait le commerce alors que le négociateur est « celui qui négocie une affaire considérable auprès d'un Prince ou d'un État, et, par extension, celui qui négocie une affaire quelconque ».
En prenant pour acquis que les parties négocient de bonne foi, la négociation leur permettra de préparer un accord qui tient compte de leurs intérêts. Les négociations peuvent permettre de préserver et, dans certains cas, d'améliorer les rapports entre les parties lorsqu'une entente a été conclue entre elles.
Faites des concessions les plus petites possibles et ne lâchez rien d'un coup. Lors d'une négociation, négociez à petits pas vers votre point de rupture mais sans reculer d'un coup. Cela vous laisse une marge de négociation.
La perception des limites d'une négociation va varier en fonction de ces représentations. Dans le cas de la conception restreinte, les limites ne sont pas objet de négociation, le jeu des acteurs est rigide. Dans l'autre cas, la négociabilité des limites est une des conditions du jeu.
La vente est avant tout l'art de convaincre les clients. Pour être plus productif, un commercial doit connaître la règle des 4 C (contact, connaître, convaincre, conclure) de la vente.
Quels sont les enjeux de la négociation commerciale ?
Les enjeux sont multiples : développer la performance commerciale des entreprises et des organisations, mieux anticiper et piloter les évolutions qu'elle connaît et va connaître, mieux former les commerciaux à sa pratique.