La recherche de solutions et de fournisseurs ; L'évaluation par les acheteurs de plusieurs opportunités et solutions (lancement de l'appel d'offres) ; La phase de décision (négociation et contractualisation) ; L'évaluation après achat des services.
Le processus de décision du consommateur comporte cinq étapes fondamentales que les clients traversent lorsqu'ils envisagent d'acheter un produit ou service. Elles apparaissent dans cet ordre : perception du besoin, recherche d'informations, évaluation des alternatives, décision d'achat et bilan après achat.
C'est en général la direction des achats qui est responsable au sein d'une entreprise de définir cette stratégie.
La fonction achats remplit 3 objectifs : Réduire les coûts d'achat des produits et ainsi accroître la marge de l'entreprise ; Augmenter la qualité de la marchandise achetée auprès des fournisseurs ; Prévenir l'entreprise de problèmes d'approvisionnement ou de tout autre incident.
Qu'est-ce qu'une politique d'achat ? D'après les acheteurs-publics, la politique d'achat consiste à établir des "orientations et intentions générales, relatives aux achats et approvisionnements d'un organisme, telles qu'elles sont formulées par la direction de l'organisme acheteur".
Les achats peuvent être classés en trois types : les achats directs (ou productifs), les achats indirects (ou improductifs ou de frais généraux), et les achats d'investissements (ou CAPEX[1]).
De nombreux facteurs influencent la décision d'achat – les promotions, l'atmosphère du lieu d'achat, la confiance dans la marque et le lieu et les services proposés.
Un achat dit “stratégique” concerne tout besoin en approvisionnement qui aura une incidence directe sur la qualité du produit ou du service que vous offrez. Un achat qui amène une valeur ajoutée lors de la vente du produit/service peut aussi être considéré comme stratégique.
Comme son titre l'explicite, un manager des achats est avant tout… un manager. C'est-à-dire une personne responsable d'encadrer des équipes, de gérer un budget, de définir des objectifs stratégiques et de s'assurer de la conformité de son travail vis-à-vis de la politique de l'entreprise et de sa vision.
La première solution consiste à acheter moins, en réduisant ou en optimisant les stocks par exemple. Une fois mise en œuvre, il devient impératif de travailler sur les dépenses et de répondre à la question : « comment réduire les coûts ? »
La fonction achats permet, dans un contexte de développement et de pression concurrentielle, d'améliorer les marges et les performances en influant sur les coûts des composants, matières premières ou prestations. Elle joue un rôle prépondérant dans la capacité d'innovation des entreprises.
La stratégie de pénétration. La stratégie d'économie. La stratégie d'écrémage. Le prix psychologique.
Montrer le produit/service en action est encore plus efficace. Lorsque les clients ont la possibilité de découvrir par eux-mêmes ce que vous essayez de leur vendre, ils vont se projeter beaucoup plus vite, imaginer comment le produit va améliorer leur vie. Et tout cela maximise le processus de vente.
Ces 5 critères qui l'emportent désormais sur le prix et la qualité sont les suivants : la santé et la sécurité, le service et l'accompagnement personnel, la facilité et le confort, l'origine des produits, et la confiance et la réputation.
L'attitude a plusieurs composantes : cognitive : les connaissances et les croyances autour d'un produit, d'une marque… affective : un jugement affectif vis-à-vis d'un produit, d'une marque… conative : les intentions de comportement d'achat ou de consommation.
La publicité sur le lieu de vente (PLV) est également essentielle pour provoquer un acte d'achat. Elle va mettre en avant le produit et lui permettre de se différencier des autres articles du même rayon. Elle participe à sa mise en valeur comme nous l'avons vu dans le premier point.
1- Le sourcing
La recherche de fournisseurs constitue la première étape incontournable du processus Achats. Elle implique un travail rigoureux et un examen approfondi du marché fournisseurs. Ceci, afin de sans cesse rester en cohérence avec les besoins de l'entreprise, et la façon dont ils évoluent.
Pour synthétiser, on peut dire que le processus d'achat répond aux questions : « quoi, à qui et pourquoi ? », alors que celui d'approvisionnement visent à répondre aux interrogations suivantes : « combien, quand et où ? ».
Quels enjeux ? L'importance de la fonction Achats ou Approvisionnement peut s'appréhender à plusieurs niveaux : Sur le plan financier : la politique d'achats contribue à la rentabilité de l'entreprise en influant sur les coûts des composants et donc sur la marge de l'entreprise.