4 PRINCIPES DE LA NÉGOCIATION SELON HAVARD ( Chris Voss , negotiation tactics, harvard law school )
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Quel est le but de la négociation ?
Ensemble des démarches et des processus de communication ayant pour but de confronter les positions, points de vue, intérêts et attentes, dans le but de parvenir à un accord entre les parties concernées. Par extension, la négociation illustre l'art de commercer.
Quelles sont les 3 trois grandes phases de la négociation professionnelle ?
Étape 1 : la préparation de la négociation. Étape 2 : la planification et l'organisation de la rencontre de négociation. Étape 3 : la négociation. Étape 4 : la rédaction de l'entente.
Le Larousse de 1923 en deux volumes établit clairement la différence : est négociant celui qui fait le commerce alors que le négociateur est « celui qui négocie une affaire considérable auprès d'un Prince ou d'un État, et, par extension, celui qui négocie une affaire quelconque ».
Quelles sont les quatre étapes d'un entretien de négociation ?
Les étapes de la négociation sont faciles à retenir : préparer, découvrir son interlocuteur, l'écouter, argumenter et répondre aux objections, conclure en validant les termes de l'accord.
Une bonne négociation sera celle qui réussira à instaurer un dialogue «ouvert» où chacun connaît son intérêt mais reste attentif aux arguments et contraintes de l'autre. Acceptez que l'on discute vos propositions et prenez en compte toutes les remarques.
Si les enjeux de la négociation sont, au départ, différents entre les acteurs, la recherche d'une solution acceptable pour tous, mais sans abandon des valeurs fortes de chacun, constitue bien le fond d'une pratique de négociation réussie.
Quels sont les thèmes de négociation obligatoire ?
Les négociations obligatoires sont regroupées en 3 grands thèmes : la rémunération, le temps de travail et le partage de la valeur ajoutée ; l'égalité professionnelle et la qualité de vie au travail ; la gestion des emplois et des parcours professionnels.
La vente est avant tout l'art de convaincre les clients. Pour être plus productif, un commercial doit connaître la règle des 4 C (contact, connaître, convaincre, conclure) de la vente. Cette règle est essentielle, car les éléments qui la constituent sont complémentaires et ne peuvent pas être séparés.
Une négociation commerciale est nécessairement la rencontre entre deux parties dont l'une personnifie l'offre (le « vendeur » ou le « fournisseur ») et l'autre sa contrepartie (l'« acheteur » ou le « client »). Cette rencontre constitue effectivement la « situation de négociation ».
Quels sont les objectifs de la négociation commerciale ?
La négociation commerciale n'a qu'un seul objectif, qui est de parvenir à un accord. Les protagonistes ont donc intérêt à s'entendre. Une zone d'entente va être recherchée par le vendeur et l'acheteur car celui-ci veut combler son besoin et celui-là veut commercialiser son produit.
Pour résoudre une divergence d'intérêts. Pour s'accorder sur différents points de vue. Pour rencontrer les objectifs explicites, et plus souvent implicites, des personnes impliquées.
Pour obtenir une bonne remise, les phrases les plus simples fonctionnent bien : – « Si je prends plusieurs articles, vous pouvez me faire un prix ». – « Pour que je ne dépasse pas mon budget, vous pouvez me faire un geste sur cet article ».