Quels sont les objectifs de la négociation commerciale ?
Interrogée par: Dorothée Camus | Dernière mise à
jour: 26. Oktober 2022 Notation: 4.3 sur 5
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La négociation commerciale n'a qu'un seul objectif, qui est de parvenir à un accord. Les protagonistes ont donc intérêt à s'entendre. Une zone d'entente va être recherchée par le vendeur et l'acheteur car celui-ci veut combler son besoin et celui-là veut commercialiser son produit.
Les négociations permettent aux parties de s'entendre sur un résultat qui est satisfaisant pour chacune d'entre elles. Les modalités de l'entente doivent être conclues par les parties et peuvent être aussi larges ou aussi précises que celles-ci le souhaitent.
Quels sont les enjeux de la négociation commerciale ?
Les enjeux sont multiples : développer la performance commerciale des entreprises et des organisations, mieux anticiper et piloter les évolutions qu'elle connaît et va connaître, mieux former les commerciaux à sa pratique.
Quels sont les éléments de la négociation commerciale ?
Une négociation commerciale est nécessairement la rencontre entre deux parties dont l'une personnifie l'offre (le « vendeur » ou le « fournisseur ») et l'autre sa contrepartie (l'« acheteur » ou le « client »). Cette rencontre constitue effectivement la « situation de négociation ».
Qui sont les acteurs de la négociation commerciale ?
Les acteurs de la négociation La négociation commerciale met deux acteurs dans une relation de face à face. L'un des deux cherche à satisfaire, un besoin par l'acquisition d'un produit. Il est demandeur du produit. C'est un acheteur.
Pour résoudre une divergence d'intérêts. Pour s'accorder sur différents points de vue. Pour rencontrer les objectifs explicites, et plus souvent implicites, des personnes impliquées.
Quelles sont les 3 trois grandes phases de la négociation professionnelle ?
Étape 1 : la préparation de la négociation. Étape 2 : la planification et l'organisation de la rencontre de négociation. Étape 3 : la négociation. Étape 4 : la rédaction de l'entente.
Le Larousse de 1923 en deux volumes établit clairement la différence : est négociant celui qui fait le commerce alors que le négociateur est « celui qui négocie une affaire considérable auprès d'un Prince ou d'un État, et, par extension, celui qui négocie une affaire quelconque ».
Ecoute active. Ecouter pleinement votre interlocuteur, voir les choses depuis son angle de vision, reformuler pour être certain d'avoir parfaitement compris ce qu'il verbalise permet de mieux comprendre ses besoins, les anticiper et mieux orienter les négociations .
La vente est avant tout l'art de convaincre les clients. Pour être plus productif, un commercial doit connaître la règle des 4 C (contact, connaître, convaincre, conclure) de la vente.
L'analyse est réalisée à partir d'éléments observables d'ordre linguistique, paralinguistique et situationnel. Les résultats de l'expérimentation sont multifacettes et concernent l'étude de trois types de négociation ouverte ou présentant une plus ou moins grande marge de liberté pour l'un des protagonistes.
Stratégie de négociation : quels sont les 4 profils de négociateurs ?
Le négociateur évitant. Se taire peut constituer une tactique de négociation, mais attention les non-dits peuvent réapparaître sous forme de conflits. ...
Les bons négociateurs sont ceux qui ont la certitude chevillée au corps qu'il est possible d'établir des consensus, même partiels, pour avancer vers un accord global. Ils sont profondément pragmatiques, ne nient pas les désaccords lorsqu'ils existent, mais cherchent tous les moyens de les contourner.