Il existe quatre principaux types de comportement d'achat : le comportement d'achat complexe, le comportement d'achat cherchant à réduire une dissonance cognitive, le comportement d'achat routinier et le comportement d'achat de diversité.
Les achats peuvent être classés en trois types : les achats directs (ou productifs), les achats indirects (ou improductifs ou de frais généraux), et les achats d'investissements (ou CAPEX[1]).
Reste à présent à affiner la connaissance que vous avez de votre clientèle, en identifiant les principales étapes du processus d'achat, qui sont au nombre de cinq : reconnaissance du besoin, recherche d'information, comparaison, et phase post-achat.
Elles sont tout aussi importantes à prendre en considération, car elles guident l'achat. Ces motivations sont de trois ordres : hédonistes, oblatives et d'auto-expression.
Ces 5 critères qui l'emportent désormais sur le prix et la qualité sont les suivants : la santé et la sécurité, le service et l'accompagnement personnel, la facilité et le confort, l'origine des produits, et la confiance et la réputation.
Le processus d'achat est un ensemble d'actions dont l'objectif est d'amener un client à réaliser un achat. Il compte 5 étapes : la reconnaissance du besoin, la recherche de solutions, la comparaison des options, la prise de décision et l'évaluation post-achat.
Une définition du marketing achat : « le marketing achat est une démarche marketing à la disposition de l'acheteur, qui lui permet de prévoir les révolutions de l'offre externe ainsi que de la demande interne et externe et d'intervenir de façon active dans la relation d'échange avec le marché amont afin d'adapter les ...
L'"achat" est l'opération juridique civile ou commerciale qui aboutit à l'acquisition par l'acheteur, de la propriété d'un bien ou d'un droit contre la remise par ce dernier, au vendeur d'un prix consistant en valeurs généralement exprimées en unitées monétaires, mais éventellement, en titres, ou en services.
C'est le moment qui intervient après la réception mail de validation de commande. C'est à ce moment précis que beaucoup de marchands cèdent le suivi et la communication aux transporteurs.
Par définition, les achats indirects désignent les biens et services dont les entreprises ont besoin pour fonctionner mais qui n'entrent pas dans leur cœur de métier. A contrario des achats directs (c'est-à-dire des achats stratégiques ou des achats de production), leur gestion est moins structurée.
Les produits d'achat courant (routinier) : a. Des biens de consommation que le client à l'habitude d'acheter fréquemment, rapidement avec un minimum d'efforts de comparaison (exemple : cigarette, journaux, produits de toilette).
Un achat dit “stratégique” concerne tout besoin en approvisionnement qui aura une incidence directe sur la qualité du produit ou du service que vous offrez. Un achat qui amène une valeur ajoutée lors de la vente du produit/service peut aussi être considéré comme stratégique.
Les étapes du processus pour un nouvel achat.
Recherche de fournisseurs et présélection. Négociation. Décision - choix du fournisseur / produit - prestation.
Le processus d'achat vise principalement à déterminer ce qu'il convient d'acheter et à qui, dans le cadre de la politique générale de l'entreprise. L'approvisionnement va quant à lui se pencher sur la logistique matérielle et administrative de cet achat ainsi que sur la gestion des stocks.
Contraire : aliéner, céder, vendre.
La fonction achats remplit 3 objectifs : Réduire les coûts d'achat des produits et ainsi accroître la marge de l'entreprise ; Augmenter la qualité de la marchandise achetée auprès des fournisseurs ; Prévenir l'entreprise de problèmes d'approvisionnement ou de tout autre incident.
C'est lA une première raison pour les acheteurs de s'intéresser au marketing : on pourrait le définir comme un effort de connaissance systématique et d'analyse de l'environnement pour faciliter l'interaction de l'entreprise ac lui, en s'y adaptant ou en le modifiant.
La méthode consiste à classer les achats selon deux principaux critères : - L'importance des familles d'achats en interne : dans un premier temps, l'entreprise va regarder le volume de dépenses, les coûts totaux d'acquisition, la valeur ajoutée, etc.
Un même client peut être sensible à deux voire trois motivations d'achat, selon des degrés divers. Les motivations les plus rationnelles sont Sécurité, Confort, Argent : soyez rationnel, démonstratif, apportez des preuves, des chiffres.
2. - Le décideur. Comme son nom l'indique, il s'agit de l'intervenant qui prend la décision d'acheter un produit ou un service.
L'une des plus connues est sans conteste le SONCAS comme je le disais. Cet acronyme entend déceler le mobile d'achat du client en essayant de déterminer son profil d'acheteur principal. Et ceci entre les différentes lettres qui composent son nom : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.