Le SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) rassemble 6 leviers permettant de comprendre le besoin d'un prospect ou d'un client, afin de déclencher un achat, en tenant compte de ses spécificités comportementales.
Les mobiles rationnels sont donc : Confort, Argent, Sécurité Définition : Mobile d'achat : Il peut être d'ordre rationnel ou émotif, le mobile d'achat incite le client à acheter un produit. Il peut y avoir plusieurs mobiles pour une même motivation.
Elles sont tout aussi importantes à prendre en considération, car elles guident l'achat. Ces motivations sont de trois ordres : hédonistes, oblatives et d'auto-expression.
Une motivation d'achat est une raison poussant le consommateur à réaliser son acte d'achat. On distingue, entre autres, les motivations oblatives, les motivations hédonistes et les motivations SONCAS. La motivation est une notion proche du besoin.
Les acheteurs ont tendance à privilégier des produits qui véhiculent certaines valeurs : Made in France, énergies renouvelables, consommables recyclables, etc. Autant de raisons qui vont pousser un prospect à acheter un produit plutôt qu'un autre.
Les achats peuvent être classés en trois types : les achats directs (ou productifs), les achats indirects (ou improductifs ou de frais généraux), et les achats d'investissements (ou CAPEX[1]).
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l'être humain. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
Par définition, les achats indirects désignent les biens et services dont les entreprises ont besoin pour fonctionner mais qui n'entrent pas dans leur cœur de métier. A contrario des achats directs (c'est-à-dire des achats stratégiques ou des achats de production), leur gestion est moins structurée.
2. Fréquence d'achat. Cet indicateur représente la fréquence à laquelle les clients reviennent réaliser de nouveaux achats dans votre boutique. Il s'agit d'un indicateur de grande importance lorsque l'on sait que les clients récurrents génèrent 40 % des revenus annuels d'une boutique e-commerce typique.
La méthode SABONE
Voici à quoi correspond l'acronyme SABONE : Sécurité, Affectivité, Bienêtre, Orgueil, Nouveauté, Economie. Voilà, maintenant que vous connaissez la méthode SONCAS vous allez pouvoir plus facilement faire résonner les avantages de vos produits avec les motivations d'achat de vos clients.
Peurs : difficultés réelles ou supposées par le consommateur. Inhibitions : pulsions négatives liées à certaines motivations d'achat, jugées comme frivoles ou honteuses. Risques : incertitudes liées à l'acte d'achat : risque financier par exemple.
Il est plus facile de motiver les clients si vous connaissez ce qui est à la base de leur personnage financier. Posez des questions qui dévoilent les raisons des décisions financières prises par votre client dans le passé. Par exemple : • Parlez-moi des expériences qui ont déterminé votre attitude envers l'argent.
L'intéressement aux résultats est un bon moyen de motiver les acheteurs mais bien souvent le management relie les achats uniquement aux économies réalisées, et fonde la prime dédiée aux acheteurs sur la baisse des prix obtenus.
Une motivation d'achat oblative correspond à la volonté de faire plaisir à autrui. Il peut s'agir d'un achat cadeau ou d'un achat partagé (équipement, voyage,..). L'identification de motivations oblatives influence les décisions marketing et le discours publicitaire.
Les achats de production autrement appelés achats stratégiques ou directs, représentent l'ensemble des achats composants un produit. Cela comprend donc les achats de matières premières, composants, produits finis, packaging,… L'ensemble des coûts générés par ces achats impactent directement le produit final.
Un acheteur hors production doit savoir détecter les besoins réels de l'entreprise en matière de services et établir une stratégie Achats. Il garantit également une maîtrise des coûts et des budgets alloués par l'entreprise. Il analyse, surveille l'évolution du marché et négocie en cas de besoin.
L'acheteur projet pilote et coordonne les achats pour un produit ou un projet complet, en liaison avec les équipes métier et la stratégie globale de l'entreprise. Il achète aussi bien des matières premières, des produits transformés, des prestations de service que des lignes de production.
La règle des 4x20 est une technique commerciale utilisée pour se démarquer de la concurrence et engager une relation de qualité avec son client. Elle possède 4 critères : les 20 premières secondes, les 20 premiers gestes, les 20 premiers mots et les 20 premiers centimètres. C'est la clé d'une prise de contact réussie.
La méthode CAB est une technique de vente utile pour donner du corps à vos argumentaires. CAB, c'est en fait l'acronyme de trois mots : C comme Caractéristiques, A comme Avantages et B comme Bénéfices. Il s'agit donc de construire votre discours de vente en présentant votre produit ou service dans cet ordre.
On entend par comportement d'achat le processus qui conduit les consommateurs à acquérir votre produit, depuis le moment où ils le découvrent jusqu'au moment où ils l'achètent, et dans certains cas, renouvellent cet achat.
Un frein est un élément matériel ou psychologique qui gêne ou empêche la décision d'achat ou d'utilisation d'un produit ou service. L'étude du comportement du consommateur permet d'identifier et d'entreprendre les actions nécessaires pour éviter ou limiter l'impact des freins.
Les motivations rationnelles
Le client perçoit la valeur du produit comme répondant à ses intérêts, ou possédant plus de bénéfices que d'inconvénients pour lui. La motivation rationnelle induit, en revanche, le frein selon lequel le produit présente plus de désavantages que de bénéfices.